Quali sono le differenze tra il marketing B2B e il marketing B2C
La gran parte delle discussioni e degli esempi quando si parla di vendite online e di marketing digitale si indirizzano sulla vendita B2C e su marchi molto noti.
Ma se guardiamo al volume degli scambi online, troviamo dati evidenti che ci fanno vedere come il commercio B2B ed il relativo marketing abbiano un peso molto importante.
Nel 2019 il valore globale dell’ecommerce B2B è stato di 21,8 trilioni di dollari.
Questa cifra rappresenta l’82% di tutto l’ecommerce, comprese le vendite sui marketplace che le transazioni online via EDI.
I principali mercati globali B2B e B2C
- Gli Stati Uniti sono il principale mercato globale per le vendite di ecommerce B2B.
- La Cina è il principale mercato globale per le vendite di ecommerce B2C.
- Stati Uniti, Cina e Giappone sono i top 3 nelle vendite di ecommerce B2B.
- Stati Uniti, Cina e Regno Unito sono i top 3 nelle vendite di ecommerce B2C.
Va anche detto che molte vendite B2B sono condotte online con trattative che si concludono con contratti più tradizionali e che i relativi fatturati non entrano nelle cifre e nelle percentuali citate.
Le strategie di marketing digitale cambiano da azienda ad azienda
Il numero e la varietà dei prodotti venduti B2B è enorme.
Si va da prodotti semplici e banali a prodotti complessi per costruzione e utilizzo.
I valori si spostano da pochi centesimi di euro a molte migliaia di euro.
Si vendono prodotti e servizi.
È evidente che queste differenze condizionano le strategie di marketing B2B.
Il marketing B2B dovrebbe considerare:
- I diversi destinatari;
- Il marketing dei prodotti;
- I percorsi di acquisto dei compratori.
Le differenze tipiche tra le strategie di marketing digitale B2C e B2B
Considerando i destinatari, i prodotti e i percorsi di acquisto, ci sono quattro aree specifiche del marketing B2B che poi porta alle vendite.
- Le decisioni possono essere semplici, in capo ad un unico responsabile degli acquisti, fino ad arrivare ad un processo articolato che coinvolge più livelli e autorizzazioni sul lato del compratore e del venditore.
- Il processo decisionale è quindi più lungo.
- La decisione di acquisto è complessa. Spesso è basata requisiti tecnici che necessitano di una documentazione e di una valutazione. La valutazione si può esprimere anche con particolari forme di punteggio.
- Spesso c’è una formale gara d’appalto e un lungo processo di revisione.
Per la struttura di marketing digitale che segue le operazioni B2B, il successo arriva se si dialoga con le persone giuste, se il processo decisionale è ben supportato con una corretta documentazione e quando si comprende bene ogni requisito tecnico per il pubblico di destinazione.
Pianificare un flusso di marketing digitale B2B
Quando il processo acquisto è complesso e dura nel tempo passando attraverso più fasi, bisogna prestare attenzione alla creazione della consapevolezza dell’acquisto dei beni e servizi connessi, facendo leva sui motivi per scegliere il fornitore e per preferirlo alla concorrenza.
Anche il ciclo di vita del cliente B2B è diverso da quello del cliente B2C.
Nel B2C è quasi normale che un ecommerce abbia l’80% dei clienti che compera una sola volta, mentre il 20% compera in più occasioni.
Un cliente B2B è un cliente che rimane a lungo con il fornitore e che non è facile strappare alla concorrenza.
Un fattore critico decisivo è adattare le comunicazioni di marketing per portare i clienti all’acquisto. E qui stanno le principali differenze tra i canali di marketing digitale B2B e B2C
5 principali canali di marketing digitale B2B
In termini generali, per il marketing B2B, le differenze principali sono:
1 – Social media marketing per B2B
I contenuti dei social media sono più formali del B2C e il coinvolgimento può essere difficile. Le strategie per coinvolgere più clienti B2B sui social media includono:
- la condivisione di contenuti educativi per sostenere lo sviluppo della carriera o competere all’interno di un mercato.
- La ricerca per dare più personalità al marchio rispetto ai concorrenti.
2 – Search marketing per B2B
Rispetto al search marketing per i clienti B2C, i volumi di ricerca B2B possono essere più bassi e più specifici. Le ricerche a coda lunga sono importanti per attirare visitatori, ma questa tattica è più efficace se i termini di ricerca sono in linea con la proposta di valore della tua azienda.
3 – Campagne display per B2B
Le tecniche pubblicitarie utilizzate dai marchi B2C hanno meno probabilità di essere rilevanti per la maggior parte dei settori B2B. Tuttavia, ci sono opportunità di lavorare con gli editori B2B per fornire native advertising, promuovere documenti, ebook, eventi, attraverso l’email marketing.
4 – email Marketing B2B
È molto utile creare una strategia di contatto via e-mail che fornisca messaggi e contenuti pertinenti per educare i consumatori su ciò che il marchio può offrire loro. All’interno del marketing B2B, è necessaria una strategia contatto più complessa per supportare un’unità di acquisto diversificata e il marketing basato sull’account.
5 – Esperienza sul sito web B2B
Di fronte ad un pubblico B2B più complesso con ruoli diversi e con persone che lavorano per settori, i percorsi dei clienti sono più complicati. Serve anche una profilazione più dettagliata per supportare l’email marketing mirato.
Somiglianze tra i canali di comunicazione di marketing B2B e B2C
Nonostante le differenze di contenuto e stile, le piattaforme di comunicazione che i marketer usano per raggiungere e interagire con il pubblico sono spesso simili.
- Google è il canale principale per la ricerca sia B2B che B2C.
- Le piattaforme social più rilevanti per il B2B possono essere LinkedIn e Twitter.
Le piattaforme social come Facebook e Instagram sono piattaforme di consumo, ma possono potenzialmente supportare anche alcuni mercati B2B.
Gli email marketer personalizzano le e-mail per raggiungere le caselle di posta personali e professionali, in momenti diversi e con messaggi diversi. Ma nel complesso l’uso di tattiche e-mail per interagire/nutrire le conversioni sarà simile al pubblico B2C.
Sebbene il marketing digitale B2C e B2B siano diversi, condividono molte somiglianze.
Le maggiori differenze sono tutte le tecniche necessarie per segmentare e indirizzare le persone con comunicazioni e contenuti pertinenti in base ai loro dati demografici e alla loro posizione nell’azienda che potrebbe diventare cliente.
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