L’automazione dell’email marketing ha davvero cambiato il modo di lavorare e di gestire le attività sulla posta elettronica.
Come capire il momento giusto, quali trigger comportamentali attivare per inviare l’email perfetta? Tutto il lavoro di preparazione per poi sbagliare la finestra esatta.
Senza l’email marketing automation, la costruzione ordinata di una sequenza di email sarebbe quasi impossibile da ottenere.
Che tu sia un venditore, un cacciatore di lead, un marketer, capisci e conosci il valore dell’automazione della posta elettronica.
Non si può avere tutto nella vita e nel marketing.
Tutti noi cerchiamo una vita lavorativa più semplice, portare a casa il massimo risultato con il minimo sforzo dopo aver sperimentato il contrario, investire l’80% per raggiungere solo il 20% dei risultati.
Tuttavia c’è un limite pericoloso che è bene conoscere.
Una sequenza di informazioni coinvolgenti e pertinenti, rischia di diventare una sequenza di sciocchezze che portano alla cancellazione dei contatti.
Nell'email marketing, c'è una linea sottile tra fastidioso e intrigante. Share on X
La segmentazione
- Non puoi essere simpatico a tutti e contemporaneamente antipatico a tutti.
- Cercare di accontentare tutti, significa non piacere ad alcuno.
Senza una strategia di segmentazione, lancerai mail a cui nessuno interessa.
Senza strategia di segmentazione, diluisci il valore del tuo messaggio e fai morire di noia i tuoi iscritti.
La segmentazione ha un grande valore quando aiuta la tua base di iscritti a interagire e relazionarsi.
Quando invii in modo generico i tuoi tassi si apertura si abbasseranno, i click diminuiranno. Anche se ti sembra di perdere delle opportunità quando invii un numero minore e più ragionato di email, sappi inviare mail ben segmentate è sempre la scelta migliore e più efficace.
Vai oltre la segmentazione per dati demografici.
Hai bisogno di tecnologia per gestire bene la segmentazione e potresti anche cominciare lavorando sia con gli strumenti del tuo CRM che con una DMP.
Devi tener presente queste caratteristiche:
- Il valore per il consumatore: posiziona i clienti in gruppi in base al valore che forniscono alla tua attività. Recenza, frequenza, valore monetario per investire in upselling o cross-selling.
- La psicografia: osserva i valori dei clienti, gli stili di vita, le opinioni e le attività quotidiane del tuo pubblico per capire i prodotti che preferiscono. Anche in questo caso utilizzare DMP e CDP è un ottimo aiuto.
- Tieni traccia dei dati: percentuali di apertura, di clic, risultati di vendita…
La personalizzazione
Dopo che hai costruito segmenti chiari e ordinati, di sicuro hai una idea migliore delle persone a cui stai scrivendo.
Dovresti anche sapere quali contenuti aprono e quale approccio preferiscono.
Nel momento che comprendi i loro interessi, hai anche una più chiara comprensione di come la tua azienda si inserisce nelle loro abitudini.
Personalizzare non è mettere il nome nella email. Personalizzare significa affrontare problemi individuali.
Ancora più importante è la personalizzazione nell’ecommerce B2B
La personalizzazione è avere il polso dei potenziali clienti e utilizzare i workflow come un promemoria costante. Implica la condivisione di casi di studio di clienti reali che dimostrino il valore di un prodotto e sviluppino la fiducia.
La scelta del momento giusto
L’insegnamento più importante?
La qualità vince sulla quantità .
Una sequenza organizzata, un workflow è esattamente questo: un percorso di qualità che abbandona l’invio massivo di volumi elevati di mail a frequenza settimanale o giornaliera.
Il tasso di apertura delle mail inizia a diminuire quando il numero di email inviate in un mese supera le 16 mail. Share on X- Costruisci sequenze per diverse parti del ciclo di vendita;
- Utilizza automazioni del flusso di lavoro per attivare l’invio di queste mail, in base al comportamento.
Abilitazione e sostegno alle vendite
Questa parte è sempre più interessante per il B2B, che difficilmente fa a meno della forza vendita. Il mail marketing sostiene ed aiuta la forza vendita, fornisce loro la varietà di risorse di cui hanno bisogno: video, post, guide ai prodotti, altro.
Ogni unità di contenuto serve a supportare le discussioni e le argomentazioni della forza vendita con i clienti, nelle diverse fasi del processo di acquisto.
Gli argomenti servono ad anticipare e aiutano a superare le obiezioni comuni, che inevitabilmente nascono durante una trattativa.
A/B Test
Come fai a sapere quando qualcosa è personalizzato, tempestivo, pertinente e abilitato alle vendite?
Esegui il test A/B e ottimizzi le sequenze di posta elettronica. Raccogli dati sulle e-mail passate e le visualizzazioni per capire cosa funziona e cosa no.
Il marketing è un viaggio, ma i processi vanno costantemente aggiornati a mano a mano che le preferenze del pubblico cambiano.
Ecco le metriche più importanti per misurare la posta elettronica e i componenti che le determinano:
- Il tasso di apertura fornisce informazioni su chi apre le tue e-mail, insieme a quando e come. Ovunque sopra il 15% è considerato un buon tasso di apertura della posta elettronica. Se il tuo tasso è inferiore a quello, dovresti analizzare le tue strategie per la linea dell’oggetto. Certo che non puoi accontentarti del 15% e dovresti puntare al 25% 30%
- La percentuale di clic mostra quanto è attraente il tuo copy, quanto è chiara la tua proposta e quanto è allettante la tua call to action. Ancora una volta, se fosse superiore al 15% è un CTR sano.
- Il tasso di risposta ti consente di analizzare quanto è perseguibile la tua Call To Action e se le tue e-mail sono abbastanza coinvolgenti da invogliare qualcuno a rispondere. Non esiste un punto di riferimento per il tasso di risposta; dipende se vuoi che qualcuno ti risponda.
- Il tasso di conversione nel tempo è una misura migliore rispetto al tasso di conversione delle singole email. Se le tue ultime due e-mail non hanno ricevuto molto traffico, forse hai convinto gli abbonati ad acquistare in anticipo. Ma se la tua ultima email ha ricevuto troppo traffico, forse il tuo messaggio non era abbastanza chiaro.
- Se il tasso di annullamento dell’iscrizione è alto, sfortunatamente è una cattiva notizia. Se troppi utenti si cancellano dalle tue e-mail, forse stai inviando troppo spesso. Considerando gli hard bounces, la ripetizione dei soft bounces e le cancellazioni dirette, avere un tasso 0 di annullamento all’iscrizione è impossibile.
***
Le sequenze di email e la mail marketing automation sono stati progettati per semplificarti la vita lavorativa. Il problema è che la tecnologia si è evoluta a tal punto che è diventata troppo facile.
Non perdere il tuo tocco umano; non automatizzare eccessivamente fino all’irrilevanza e all’annullamento dell’iscrizione. Segmentazione, personalizzazione, tempistica e test sono necessari. Mantieni un rapporto reale con i clienti.