I venditori fisici sono sotto pressione.
Crescono le vendite su Amazon e cresce complessivamente la vendita online che rovescia il tavolo della distribuzione tradizionale.
Non c’è più categoria di prodotto che non sia coinvolta nelle vendite online.
Tuttavia, ancora per il futuro a medio termine, le vendite continueranno ad essere guidate dalla presenza fisica delle merce in negozio.
Ma la capacità di mantenere il controllo delle vendite sul mercato online, sarà la componente fondamentale per la salute del mercato fisico. Quando le aziende e i marchi perdono il controllo sulle vendite del mercato online, il primo e più visibile effetto è l’erosione del marchio, che inevitabilmente porta il canale fisico e il canale online a comportarsi come i mercati a concorrenza perfetta dove guadagna solo il consumatore e tutti gli altri attori sono in perdita.
È normale che i consumatori si impegnino nella comparazione di prezzo e di canale, cerchino e pretendano corrispondenze di prezzo.
Il risultato è continue richieste di storni di prezzo, allungamento dei termini di pagamento, garanzie di margini, riduzione dello spazio sugli scaffali per tutti i marchi che non riescono a controllare le vendite online.
Il controllo delle vendite online è un requisito fondamentale per ottimizzare un canale di vendita fisico.
Le ricadute di un canale di vendita online senza controllo sono molto significative per per il posizionamento del brand, ma anche per la salute finanziaria della stessa azienda.
I marchi devono adottare misure necessarie per garantire che
- sul mercato online i rivenditori autorizzati e investiti con un ruolo determinato da contratti di vendita, guidino la maggioranza delle vendite online
- esistano le basi legali necessarie per fermare le vendite di rivenditori non autorizzati.
Non è facile. È un cambio di cultura fondamentale per i brand. Si rischia sempre di passare
- dalla colpevole noncuranza che è alla base del disordine di rappresentazione del brand,
- all’aggressione senza base legale nei confronti dei venditori che interrompono una strategia di accesso alle vendite di cui non fanno parte e nemmeno sono informati.
I clienti del canale fisico devono avere fiducia per promuovere i brand e per investire sui marchi. In negozio questo passaggio avviene in molto modi, dalla posizione della merce sugli scaffali alle azioni concordate con i brand.
Con i rivenditori online le opportunità stanno nelle caratteristiche e nella presentazione del prodotto online, nelle campagne collaborative di marketing, nel miglioramento delle azioni per ottimizzare la ricerca online.
Ciò ha il potenziale per aumentare ulteriormente le vendite nei canali tradizionali e promuovere un’esperienza del marchio omnicanale ottimizzata.
Inevitabile la crescita del mercato online
Ma in questa crescita inevitabile i marchi hanno tutto il dovere di prendere il controllo delle vendite e preservare l’equità del marchio. Allo stesso modo i rivenditori hanno tutto il diritto di essere inseriti in un processo virtuoso che tuteli la loro attività e non li esponga ad azioni immotivate e dannose.
È solo nella costruzione di un rapporto collaborativo che cresce e si sviluppa la vendita online, portando clienti e utili anche alla vendita in negozio.
Ne parliamo Mercoledì 23 settembre 2020 nel corso di un webinar gratuito a cui ti invitiamo ad iscriverti dove affronteremo questi argomenti con la partecipazione di Gianluca Carobene, Legal Consultant di Carobene & Partners