L’eCommerce è circondato da molti pregiudizi. L’ambiente in cui si svolgono le vendite non è mai stato così competitivo. I venditori devono affrontare mercati e situazioni complesse ed ogni investimento andrebbe misurato con un riferimento preciso a dati e a situazioni reali per non sovrapporre le proprie personali valutazioni a quello che succede nel mercato.
Va anche ricordato che il ritmo del cambiamento è così veloce, che si dovrebbe essere in grado di modificare le proprie attività per intercettare i cambiamenti e non esserne travolti.
Tutti i dati che appaiono in questo post sono presi da Total Retail 2017, uno studio realizzato da PwC lungo 11 paesi.
1 – I negozi non seducono più i consumatori.
Un numero sempre crescente di consumatori compra online, su shop online e su marketplaces. Ma rimane sempre molto alto il numero dei consumatori che comprano nei negozi. 
Interessante notare come si muovano, alzandosi e abbassandosi, nel corso degli ultimi 5 anni le vendite tra negozi, pc, tablet e mobile.
Il negozio in Italia rimane il canale d’acquisto preferito e molto dipende anche dalla grande diffusione territoriale delle attività commerciali presenti in Italia, pur in quadro di diminuzione generale dei punti vendita.
Quando valutiamo i dati, riferiti ad alcune categorie merceologiche sui principali mercati europei per numero di abitanti, abbiamo delle indicazioni significative su dove avviene la ricerca e l’acquisto. Sono validi spunti per chi vende e per chi vuole cimentarsi in questa attività a rischio di impresa.
Principali fonti online da cui il consumatore prende ispirazione per effettuare acquisti.
3 – Smartphone e tablet soppianteranno i desktop.
Crescita della frequenza di acquisto online tramite diversi dispositivi dal 2013 al 2016
Ma attenzione che un incremento alle vendite può arrivare dalle interfacce non visive e non testuali, dai sistemi con cui parli a voce e a cui puoi ordinare i tuoi acquisti. E questo rappresenta un salto evolutivo notevole, capace di ribaltare le situazioni.
4 – In tutto il mondo i consumatori si comportano allo stesso modo.
Magari fosse così. Le differenze sono le possibilità che si hanno di differenziare prodotti e potenziali clienti in tutto il mondo. Ci sono paesi in cui il cliente è fortemente attratto dalla caccia all’affare, altri in cui prevale il senso pratico. Capire le differenze e adattarsi ai mercati è una delle chiavi del successo.
5 – I prezzi bassi sono un argomento infallibile per aumentare la spesa dei consumatori.
Fattori di maggiore influenza nell’acquisto online in diversi Paesi
Principali driver di affiliazione ad un particolare retailer
Sicuramente il prezzo è un elemento importante, ma conta pure la fiducia, la confidenza, le recensioni dei clienti.
6 – I marchi nazionali funzionano meglio dei marchi internazionali.
Tutto da dimostrare. È evidente che la forza di un brand internazionale, conosciuto ed affermato, ha un grande peso nella sclta d’acquisto.
Ma anche essere capaci di lavorare in un mercato di nicchia, mette nella condizione di vendere marchi conosciuti ed apprezzati in una stretta cerchia di appassionati che possono mantenere in vita, e far prosperare, uno shop online a loro indirizzato.
7 – I mercati dei paesi emergenti sono uguali a quelli dei paesi maturi.
Anche qui vale il fatto che gli acquirenti dei mercati emergenti non hanno le stesse abitudini e modi di pensare degli acquirenti presenti nei mercati più maturi. Ad esempio il 56% degli acquirenti in tutto il mondo sono attratti dalla gratuità delle spese di trasporto e in Russia solo il 37% è sedotto da questo ragionamento.
8 – I pure players internazionali godono di un vantaggio se confrontati agli attori locali.
È sicuramente vero che i pure players internazionali hanno vantaggi importanti.
Ma i mercati sono tutti diversi. Se in Francia Amazon è il maggior retailer, anche CDiscount ha un grande seguito ed interesse. In Polonia, Allegro si porta via quasi il 50% delle vendite online. Spartoo e Sarenza in Francia e Germania sono ottimi venditori.
E così succede se confrontiamo i diversi mercati internazionali.
E per rimanere in Italia, non possiamo dimenticare ePRICE, il marketplace italiano.
9 – Le insegne multicanale rappresentano un interesse limitato.
Le insegne multicanale sono le insegne che pubblicizzano i loro prodotti su diversi canali: negozio, shop online, marketplaces, vendita diretta. Non trascurerei questo tipo di vendita che sembra stia attraendo quasi il 50% dei consumatori. L’omnicanalità è invece un percorso che permette ad un cliente di passare in modo indistinto da uno all’altro canale, preservando prodotto e prezzo e garantendo la miglior esperienza al consumatore. Ci stiamo tutti accorgendo che generare e gestire autentiche esperienze omnichannel è difficile e faticoso.
10 – Presso i consumatori un distributore funziona meglio di un brand.
E se dicessimo il contrario: i brand funzionano meglio dei distributori presso i consumatori?
La realtà è molto più vasta di quanto si immagini. Ci sono brand, retailer, distributori, mercanti.
Ho trovato in questi giorni un’azienda molto interessante. Sono vendor su Amazon per alcuni prodotti, sono seller, sempre su Amazon, per altri prodotti. Usano Alibaba per vendere B2B in mercati che non raggiungerebbero mai.
Studiano e valutano il mercato europeo per trovare il modo di essere presenti B2B e B2C, secondo delle modalità che attivano mercato per mercato.
Che dire? Sono bravi, sono capaci, hanno il coraggio di investire. Queste sono le aziende che hanno in mano le chiavi per crescere, consolidare e investire nel futuro loro e di tutte le persone e le organizzazioni che l’accompagnano nell’attività giorno per giorno.