Come qualsiasi azienda di successo, anche Amazon ha la sua ricetta segreta.
E come faccia Amazon a determinare la classifica dei prodotti con il suo algoritmo di ricerca è un segreto ben custodito, su cui possiamo solo fare ipotesi.
Ci sono molte ragioni per mantenere questa segretezza, una delle quali sta nel fatto che Amazon ha superato Google nella ricerca di prodotti da acquistare. Come tutti gli algoritmi, anche la ricerca su Amazon è costantemente controllata e modificata.
A9
Il motore di ricerca di Amazon si chiama A9.
Il brano che riporto tradotto qui di seguito è molto istruttivo.
“Uno dei principi di A9 è che rilevanza è negli occhi del cliente e noi cerchiamo di ottenere i migliori risultati per i nostri utenti. Una volta che abbiamo determinato quali elementi coincidono con l’intento del cliente, i nostri algoritmi di posizionamento attribuiscono loro un punteggio per presentare i risultati più rilevanti per l’utente.
I nostri algoritmi di ranking imparano automaticamente a combinare più funzioni di pertinenza. I dati strutturati del nostro catalogo ci forniscono molte caratteristiche rilevanti e noi impariamo da modelli di ricerca del passato e li adattiamo a ciò che è importante per i nostri clienti.
Ci impegniamo per il miglioramento continuo dei nostri algoritmi di ranking. Li valutiamo continuamente con giudizi umani, analisi programmatiche, metriche di business e metriche di performance”.
Questo ci dice due cose semplici:
- I risultati sono estratti dal catalogo prodotti di Amazon.
- Una volta che si ottengono i risultati, rispetto alla intenzione del cliente, essi vengono messi in ordine secondo quello che è più rilevante per l’utente.
Per quanto ne sappiamo, quindi, Amazon si occupa solo dei fattori interni. Ma nessuno, al di fuori di Amazon, lo sa per certo..
Quali sono i fattori interni?
Sulla base di quello che ci dice questo breve estratto di A9 – in particolare l’ultima frase, i fattori interni di Amazon includono:
- Giudizi umani: bello da sapere, ma non molto utile perché non ci sono linee guida specifiche su come sono determinati i “giudizi.
- Analisi programmatica: Anche questo è bello da sapere, ma senza i parametri e i dettagli dell’analisi siamo di nuovo al buio.
- Metriche di business: Amazon è un business e le imprese sono guidati da obiettivi precisi. Significato semplicemente che Amazon agisce con con un obiettivo in mente. Sicuramente quello di massimizzare i profitti e le entrate. Ma cosa significa che Amazon utilizza le metriche di business per sviluppare, monitorare e misurare la ricerca?
- Metriche di performance: qui abbiamo qualcosa di più a cui aggrapparci. Abbiamo alcune informazioni sulle metriche di performance all’interno Seller Central.
La prossima volta che metti qualche parola nel motore di ricerca di Amazon e premi invio, dai un’occhiata al lato destro della strada. C’è un “Ordina per …” e il suo valore predefinito a “Ordina per Rilevanza .” Certo, è possibile modificare l’ordine, usando altre opzioni, ma la maggior parte dei clienti non si rende nemmeno conto che è disponibile una scelta.
Ecco alcune delle cose che penso l’algoritmo prenda in considerazione e che serve a lavorare per Amazon.
Classifica di vendita
Più sono alte le tue vendite, migliore è il tuo punteggio di pertinenza quando i clienti cercano prodotti che vogliono acquistare. Ma è come chiedere “è venuto prima l’uovo o la gallina?”
Più ci sono vendite su Amazon, migliore è il posizionamento complessivo delle vendite. La classifica delle vendite migliora le vendite organiche. Il problema è che da qualche parte bisogna cominciare.
Amazon ha una storia di vendita per ogni prodotto nel suo catalogo. Ci possono essere diversi modi di utilizzare questi dati, quindi è molto possibile che la storia delle vendite giochi un qualche ruolo nell’algoritmo di ricerca.
CTR (percentuale di clic)
Cosa succede dopo che un cliente inserisce un termine di ricerca per il prodotto che sta pensando di acquistare?
I prodotti sono presentati da un algoritmo e elencati in ordine di rilevanza. Una volta che il cliente vede la lista dei prodotti, Amazon tiene traccia ciò che il cliente fa con questi. Questo in breve è il CTR ed è un pezzo vitale dell’algoritmo.
Tasso di conversione
Dopo un cliente clicca sul link del tuo prodotto, questa azione si traduce in un acquisto?
Se viene fatto un acquisto, migliora il tasso di conversione. Allo stesso modo, se non viene fatto un acquisto il tuo punteggio di conversione va giù. Altri fattori da associare al tasso di conversione sono quello che succede sulla pagina: il rimbalzo o l’ uscita. Portare i clienti sulla pagina del tuo prodotto è solo metà della battaglia. Devi lottare per un alto tasso di conversione, una volta che i clienti vedono il prodotto.
Recensioni dei clienti
Che cosa si fa quando si cerca qualcosa da comprare?
Lasciando perdere gli acquisti compulsivi, si fa prima una ricerca. Le recensioni sul prodotto sono molto importanti e influenzano un potenziale acquirente. Amazon tiene traccia sia del numero che della qualità delle recensioni dei clienti. È’ possibile che anche i revisori stessi siano seguiti e sia pesata anche la loro storia di acquirenti e la qualità delle loro recensioni.
Domande dei clienti
Questo aspetto va di pari passo con le recensioni dei clienti e con la fase di ricerca dei potenziali acquirenti.
Rispondere alle domande dei clienti è avere una buona relazioni con i clienti. Non c’è alcuna prova concreta che questo comportamento sia tracciato o faccia parte dell’algoritmo, ma perché trascurarlo quando è così facile da fare? Rispondere ai clienti mostra che ti interessano i clienti e che non sei un robot di vendita. Nel mondo dell’anonimato della rete, rispondere alle domande lega la tua azienda ai clienti in modo molto umano.
Prezzo del prodotto
Nella cultura del consumatore di oggi, è solo una parte della natura umana che cerca le migliori offerte. I clienti odiano sentirsi presi in giro da un venditore che truffa sui prezzi. Non si vuole entrare in una guerra dei prezzi con i prodotti della concorrenza, ma l’algoritmo fa uso dei prezzi quanto il punteggio e la classifica di rilevanza. Quindi il prezzo conta.
Titolo del prodotto
Io non sono un fan del keyword stuffing. Non è necessario. Le parole chiave del titolo sono combinate con le altre parole chiave utilizzate per le ricerche del prodotto. Non vi è alcuna necessità di duplicare le parole. Ogni volta che mi imbatto in un titolo del prodotto lungo con troppe parole chiave legate insieme, al punto da essere quasi illeggibile, me ne vado. Mentre è importante avere buone parole chiave nel titolo del prodotto, è lecito chiedersi quanto conti.
È meglio avere un titolo facile da leggere e che descriva rapidamente e bene il prodotto.
Immagine del prodotto
È importante avere una chiara e alta definizione dell’immagine principale del tuo prodotto. Se l’immagine principale non è chiara e non fornisce dettagli sufficienti, i clienti potrebbero saltarti e il tasso di conversione precipiterà. Al fine di trarre vantaggio dalla funzione di zoom dell’immagine, assicurati di avere almeno un’immagine da almeno 1000 x 1000 pixel.
Non c’è alcuna prova a sostegno che le immagini secondarie siano parte dell’algoritmo. Tuttavia, avere più immagini non nuoce alla tua causa. Fai tutto il possibile per migliorare l’esperienza di acquisto del cliente con le inserzioni.
Varianti del prodotto
Se metti in vendita un prodotto che ha più colori, formati multipli o qualcosa di simile, è meglio creare un solo elenco di variazioni multiple. Questo viene fatto attraverso variazioni padre-figlio all’interno di Amazon. Il vantaggio di questa operazione sta nella combinazione di molti degli aspetti già citati. Il più evidente è la combinazione delle recensioni dei clienti in un elenco centralizzato. È meglio avere più recensioni assieme che una minore quantità distribuita su più inserzioni.
Ottimizzazione per Amazon
Questo potrebbe essere un argomento per un post separato e altrettanto lungo, se non di più.
Amazon mette a disposizione per ogni prodotto 5 campi con 50 caratteri per inserire termini di ricerca. Non preoccuparti delle virgole e non duplicare le parole chiave del titolo su questi campi. Utilizza l’aiuto di Amazon nella sezione di upload dell’inventario.
Il punto principale da ricordare è di fornire i dati più precisi per il tuo prodotto come chiede Amazon. Ad esempio, includi le specifiche del prodotto. Il diavolo è nei dettagli. Più dettagli si danno ad Amazon, meglio è.
Cosa si vuole dire con dati precisi? Pulisci i dati dalle incongruenze ed elimina la disinformazione. Se il titolo, l’immagine principale, la descrizione del prodotto e i bullet point contengono informazioni contrastanti ci si trova in un mondo di pena. Anche se si convertono i clienti e fanno l’acquisto, è probabile che molti possano protestare quando ciò che hanno ricevuto non corrisponde a quello che leggono o vedono nella descrizione e foto del prodotto.
Assicurati di includere le parole chiave significative in tutto il tuo listing. Anche in questo caso, stai lontano da keyword stuffing incomprensibile. Scrivi per un essere umano e descrivi tutte le caratteristiche e le funzionalità del tuo prodotto.
Feedback negativo
Parlando di un mondo che è fatto anche di male, il feedback negativo è gran brutta bestia quando si tratta di un algoritmo.
Si ritiene Amazon tenga traccia di tutte le risposte negative e le pesi ugualmente altrettanto male. Per quanto riguarda l’algoritmo di rilevanza, un feedback negativo uccide il tuo punteggio e la tua classifica.
Ricordi ciò che ho detto in precedenza su come mantenere buone relazioni con i clienti? Il danno potenziale di un feedback negativo è il motivo per cui è sempre una buona cosa cercare di fare di più per il cliente.
Marchio, Brand
Se si fanno un sacco di ricerche su Amazon si noterà che i prodotti con marchi ben riconoscibili nel titolo sembrano di rango costantemente superiore rispetto a quelli senza marchio.
Se è possibile inserire un marchio nel titolo, fallo! Non solo aiuti i clienti, ma rendi più facile la ricerca per il tuo prodotto.
Gestione dell’ordine
Amazon tiene traccia della gestione degli ordini di acquisto, dall’inizio alla fine. Con il numero dei membri di Amazon Prime in crescita a tassi esponenziali, si consiglia vivamente che i tuoi prodotti, o parte di essi, siano spediti dalla logistica di Amazon – FBA Fulfilled By Amazon.
Questo elimina la lentezza di elaborazione associata agli ordini FBM – Fulfilled By Merchant.
Un ulteriore vantaggio di utilizzare servizi FBA è che se qualcosa va storto la spedizione, Amazon si assumerà la responsabilità per questo problema e non sarà intaccato il tuo punteggio.
Amazon sta davvero spingendo versa la logistica FBA. Questo ci dice che è importante per Amazon e per i clienti.
Quindi potrebbe essere una parte dell’algoritmo.
Salute del tuo account
All’interno di Seller Central c’è una sezione dedicata alla salute del tuo account. Dovresti essere familiare con ogni aspetto di questa sezione. Se non lo sei, mettila in cima alla lista delle cose da fare. Tassi di difetto, tassi di cancellazione, spedizione in ritardo: sono tutti parte dell’algoritmo. Amazon ti dà obiettivi per ciascuno di questi criteri, quindi assicurati di rimanere all’interno di tali fasce di target. Anche in questo caso, i negativi fanno male, molto male. Rimani sempre nel settore positivo della salute del tuo account.
Ci sono varie sottosezioni visualizzabili, monitorate sia a breve che a lungo termine. Alcuni valori sono tracciati per 7, 30, e 90 giorni. Naturalmente Amazon ha la tua storia completa a partire dal primo giorno, da quando è stato aperto l’account, in modo che solo Amazon sa quanto a lungo lo sguardo dell’algoritmo ti segua e ti valuti.
Prodotti esauriti
Se si vende un prodotto esaurito si perde il potenziale di vendita.
I clienti e Amazon odiano un prodotto esaurito. Non lasciare mai che questo accada!
La raccomandazione potrebbe essere di far correre un inventario leggero, senza grandi stoccaggi di merce.
Meglio avere una rotazione delle disponibilità in 30 giorni. Questa rotazione contribuisce ad alleggerire i costi di stoccaggio a lungo termine, oltre ad altre questioni legate alla logistica di Amazon che vale la pena mettersi a conoscere.
Questa lista di consigli può essere oggetto di una discussione per ciascuno dei punti evidenziati. Ho cercato di dare una rapida panoramica delle cose che spero possa essere utile. E come qualsiasi elenco di cose importanti da fare per vendere su Amazon, la situazione di ognuno può essere diversa.
Quello che è certo è che Amazon sta sempre valutando e aggiornando l’algoritmo per migliorare la pertinenza nei confronti dei clienti.
Studiare l’algoritmo di ricerca di Amazon fa la differenza tra lavorare per Amazon e lavorare per il proprio business e profitto.
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