I marketplaces sono fondamentali in qualsiasi strategia di commercio online, alla base di tanti altri progetti come la personalizzazione e la vendita omnichannel. Troppo spesso, però, i venditori guardano con sospetto e pregiudizio alla gestione dei marketplaces e non considerano il successo che tanti altri rivenditori hanno avuto con i marketplaces stessi.
L’esperienza del cliente domina su qualsiasi cosa ed è necessario un approccio intelligente al commercio al dettaglio.
I clienti vogliono:
- vasta gamma di scelta,
- prezzi equi,
- servizio conveniente,
- alta qualità.
Marketplace
A causa della popolarità di Amazon, eBay e Alibaba, il termine Marketplace evoca la nozione di vendere su un mercato contro il lancio della propria soluzione. È invece interessante leggere il rapporto di Gartner Develop an Online Marketplace for Increased Traffic, Assortment and Revenue che delinea le molte cose che stanno facendo i retailer per offrire le migliori esperienze dei clienti. In questo senso il rapporto di Gartner definisce meglio la situazione, distinguendo tra “integrazioni sui markeplaces” e “gestione dei marketplaces”.
La creazione e gestione di un marketplace consente alle aziende di creare i propri marketplaces abilitando i venditori a registrarsi, caricare prodotti e vendere sui siti di eCommerce esistenti.
Gartner sottolinea che
“diventare un operatore di marketplace e aprire un sito di eCommerce esistente a venditori sul marketplace è un modo eccellente di accrescere la selezione di prodotti per i consumatori, senza aumentare i costi di inventario. Una selezione aumentata di prodotti può risultare più efficiente nelle opportunità di cross-selling e upselling, migliorare la ricerca sui motori e accrescere l’esperienza dei consumatori, quando qualche prodotto andasse fuori stock.”
Con un marketplace
- Una parte vende un bene ad un cliente (potrebbe essere chiunque – produttore, commerciante all’ingrosso, un altro rivenditore), consegna il prodotto all’acquirente, facendo o non facendo pagare le spese di spedizione.
- Il cliente riceve il prodotto e può restituirlo al venditore, nel rispetto delle norme sul diritto di recesso e sulla tutela dei consumatori nelle vendita a distanza. Il venditore marca con il proprio logo la spedizione e gestisce il servizio clienti.
- Dal punto di vista del cliente, la merce arriva da parte del venditore di terza parte, anche se il cliente ha effettuato l’acquisto presso un altro sito, come può accadere su Amazon.
Dropship
La domanda che mi arriva ricorrente da molto tempo è: “dov’è la differenza tra marketplace e dropship?”
I termini sono spesso usati in modo intercambiabile, generando molta confusione tra il dropship e il marketplace.
Con il dropshipping
- Una parte vende un bene e un’altra parte ancora (un produttore, un grossista, un rivenditore) consegna il bene per conto del venditore.
- Il consumatore riceve il prodotto dal produttore o dal grossista, ma tutto il branding sulla scatola identifica il retailer. Le informazioni di contatto sono del venditore ed anche l’eventuale recesso viene fatto spedendo la merce di ritorno al venditore (non al produttore o al grossista, che non ha rapporto con il cliente che acquista il prodotto).
- Dal punto di vista del venditore la merce arriva direttamente dal venditore presso cui è stata acquistata.
Le differenze chiave tra marketplace e dropship.
- Contabilità e controllo di gestione. Il retailer che usa il dropship incassa il prezzo totale del bene venduto, ma è anche responsabile di tutti i costi delle merci vendute, che possono intaccare il profitto. Un retailer che imposta un marketplace avrà zero costi delle merce vendute; incassa le commissioni che prende sulle vendite andate a buon fine.
- Impegno di risorse. Il retailer che usa il dropship impegna risorse significative per trovare i prodotti e per essere certo che saranno consegnate. Dovrà tener conto dell’impatto sul prodotto di prezzo e merchandising e del costo del servizio. Da tenere presente anche quanto gravoso possa essere il rispetto di un volume di vendita richiesto dal dropshipper. Se ci sono impegni di questo genere sarà difficile prevedere l’onboarding di altri dropshipper.
Con un marketplace, il retailer può impegnare molto meno risorse e trarre profitto dalle commissioni sulle vendite. - Branding. Nel modello di vendita tramite dropship, è difficile controllare il branding durante la spedizione della merce, mentre nel marketplace i venditori possono usare e controllare più facilmente il loro brand.
Il dropship ha senso per
- Prodotti di nicchia che che non è facile immagazzinare e spedire.
- Prodotti per cui si potrebbe negoziare un forte sconto impegnandosi a venderli in dropshipping.
Il marketplace ha senso per
- prodotti con profondità di categoria.
- Prodotti in categorie complementari.
- Prodotti di coda lunga.
- Prodotti test e nuove categorie test.
- Prodotti ad alta rotazione.
Data la velocità e la scala del modello, il marketplace è un componente critico delle opportunità di crescita per i retailers.
Nel mondo sempre più digitalizzato, con i prodotti e le opportunità di scelta ad un clic di distanza, i piccoli eCommerce e i piccoli set di prodotti venduti in dropship non sono abbastanza per catturare le migliori opportunità di vendita e incasso.
Opportunità per retailer. Servono sempre investimenti importanti.
Portare molta merce nel proprio inventario richiede tempo. Bisogna negoziare acquisiti dai fornitori, guadagnare esperienza nel prodotto, avere un strategia di pricing e di merchandising, infine gestire la catena della logistica.
In molte situazioni il tempo per arrivare sul mercato è un fattore critico e avere un inventario di proprietà non è sempre un grande approccio.
Non cambia molto se si immagina una catena con dropshippers. Il lavoro da fare è sempre lo stesso.
Costruire un marketplace vuol dire avere molti venditori che competono per vendere, dando ai propri clienti le scelte che si aspettano. La creazione di concorrenza sui prezzi porta prezzi equi cercati dai consumatori.
Il punto di vista dei consumatori.
Al crescere delle vendite online, i consumatori tendono a preferire i marketplaces per facilità di ricerca, comodità di acquisto, possibilità di scelta. Questo corrisponde anche alla crescita delle dimensioni e alla concentrazione dell’offerta. Non è solo Amazon e grandi marketplaces, ma la concentrazione dell’offerta riguarda sia i beni che i servizi.
Il punto di vista dei retailer.
Usando lo sguardo del retailer, le differenze tra dropship e marketplace sono più chiare. Entrambi sono meccanismi per aumentare estensione e varietà dell’assortimento. Il marketplace è più agile e non limita le opportunità per il consumatore.
I marketplaces sono qui per rimanere e per crescere. Nei prossimi post vedremo le raccomandazioni da considerare e gli elementi chiave che definiscono un marketplace e le sue attività, riconoscendo che i marketplaces online stanno cambiando tutto il settore del retail.
Vendere vuol dire presidiare tutti i punti di contatto, fisici e digitali con i clienti.
E se vendi online non puoi dimenticare i marketplaces. Peggio ancora è pensare che non esistano e non servano.
I marketplaces crescono ad una velocità superiore agli eCommerce e servono strumenti, mezzi, software, capacità di gestione, per ottenere buoni risultati.
C’è da combattere, ci sono regole da rispettare e ambienti da conoscere.
Il dropship non è un’attività che si improvvisa e non crea vendite automatiche. È un modello di business con le sue complessità che, per produrre buoni risultati, ha bisogno di conoscenza, capacità di gestione delle operazioni, costruzione di relazioni commerciali solide.
