Bisogna conquistare la Buy Box perché quasi tutte le vendite vanno al venditore che è nella Buy Box. È ormai un imperativo per i venditori presenti su Amazon Marketplace. Sono pochi i consumatori che si rendono conto che possono comprare anche da altri commercianti su Amazon. Una parte integrante e fondamentale della esperienza di acquisto è la fiducia che hanno i compratori: Amazon ha già trovato la migliore offerta per te.
Ogni venditore ha davvero bisogno di vincere la Buy Box per fare molte vendite e uno dei fattori più importanti è il prezzo. Nel bene e nel male, il prezzo è anche l’elemento su cui il venditore ha un controllo totale e con i sistemi di repricing si può davvero fare molta differenza sulle vendite.
Molti venditori, però, non si fidano dei repricers e attorno a questi strumenti ci sono miti e preoccupazioni da affrontare.
Mito #1: i programmi di repricing causano sempre una “corsa al ribasso”
Un sacco di venditori hanno paura che un repricer li farà entrare in una corsa verso il basso.
Sembra che l”unica cosa che si possa fare per conquistare la sfuggente Buy Box sia di battersi sul prezzo, l’uno contro l’altro fino allo sfinimento.
Ma è anche possibile usare il repricing a proprio vantaggio. Se usato in modo intelligente, il repricer può guidare i tuoi prezzi.
In che modo? Succede spesso che in una battaglia aggressiva, un repricer configurato correttamente alzi di nuovo il prezzo se non è necessario battere più il venditore.
Avere le merci presenti nella logistica di Amazon (FBA – Fulfillment by Amazon) è un fattore importante per conquistare la Buy Box. Se ci si confronta con concorrenti che non utilizzano la Buy Box, si può avere un prezzo significativamente più alto di loro e vincere ancora. Un buon repricer consente questa situazione e aiuta con il prezzo di vendita più alto possibile, pur rimanendo nella Buy Box.
Un buon repricer non si accontenta appena si ottiene la Buy Box, sa anche spingere il prezzo più in alto possibile senza perdere il controllo. Il prezzo è un fattore importante, ma non è l’unico.
Gli strumenti di revisione dei prezzi sono buoni come i dati che li alimentano. È necessario creare regole specifiche su come impostare il prezzo. Dati sbagliati spingono i prezzi verso il basso. Ma se si hanno buoni dati, buoni strumenti, ottima configurazione, raramente serve toccare verso il basso e lo si fa solo occasionalmente.
Mito #2: strumenti di repricing sono tutti uguali – si basano solo sul prezzo.
Il funzionamento di un repricer è semplice. Imposti un massimo ed un minimo e i prezzi si aggiornano in base ai parametri impostati. I repricer utilizzano la stessa API di Amazon e hanno tutti le stesse caratteristiche di base.
Ma è anche vero che i repricer hanno le loro peculiarità e diverse caratteristiche uniche. Alcuni innovano in modo specifico, scelgono quali elementi di costo utilizzare, hanno analisi avanzate e regole basate sul tempo ed altro ancora.
Anche l’interfaccia utente è da prendere in considerazione. Puoi avere impostazioni complesse e report dettagliati. Trovare ciò che si cerca in modo rapido e usarlo in modo accurato, fa una grande differenza.
Il fatto poi che ci siano impostazioni personalizzabili in base al tipo di competizione, è un altro valore importante.
Si è in competizione con i venditori che spediscono da soli, con i venditori che usano FBA, con Amazon stessa e si può competer in modo diverso ciascuno di loro.
Se impari ad usare il repricing, capisci che le regole sono importanti e che lavori bene con uno strumento che ha regole.
I repricers ti fanno risparmiare tempo e guadagnare denaro. Conoscere il tuo prezzo di vendita, calcolare l’utile netto, fare un’analisi di scenario, sono valori da considerare. Su Amazon non si vendono i cataloghi in blocco, si vendono singoli prodotti.
Puoi modificare i prezzi ogni ora, ogni 20 minuti, continuamente. Automatizzi il sistema di repricing con le strategie che imposti e ci vuole molto meno tempo per tenere il passo con la concorrenza. Il solo risparmio di tempo, giustifica il prezzo.
Mito #3: Un repricer non serve se si vendono pochi prodotti.
“Ho solo 10 prodotti, controllo i prezzi manualmente ogni giorno e faccio da solo”
Tutto si può fare da soli, ma anche con pochi prodotti un repricer può fare la differenza. Ad esempio, quando fai il prezzo a mano, dimentichi il costo del tuo prodotto e la tua redditività…
Il grande vantaggio dei repricers è che si prendono le decisioni fuori dall’emozione.
È facile entrare in battaglia per la Buy Box e scendere fino ad essere in perdita. Un repricer non lo farà mai. Se il prezzo attuale è troppo basso ed è inferiore a quello che desideri vendere, starai fuori dal gioco fino a quando i prezzi non torneranno a salire e potrai competere di nuovo.
Una delle cose che succede spesso su Amazon è che i prezzi si alzano rapidamente su prodotti che crescono in popolarità. A volte succede per qualche ora, non per giorni, e senza un adeguato controllo si vende a prezzi molto più bassi del necessario e si perdono opportunità.
Mito #4: È molto facile calcolare il prezzo minimo di vendita
Se metti in vendita pochi prodotti in sola categoria è abbastanza semplice. Se vendi in categorie diverse, se usi la logistica di Amazon, comincia a diventare più difficile.
Sei un imprenditore, devi calcolare tutti i costi nel tuo profitto. Hai molte spese da considerare e le tariffe di Amazon dovrebbero essere parte integrante dei calcoli.
Una complicazione che molti venditori non considerano è che il prezzo minimo di vendita può cambiare a seconda di quanto velocemente vuoi vendere il tuo magazzino. Se puoi essere paziente, puoi impostare un prezzo minimo che genera profitto accettabile. Se vuoi liquidare velocemente una linea di prodotti e monetizzare un invenduto, farai un altro ragionamento.
Ma ci sono anche prodotti che possono andare in esaurimento e non essere più disponibili.
In questo caso, si potrebbe aumentare il prezzo minimo, far vendere tutti quelli sotto questo prezzo, far esaurire i prodotti della concorrenza e vendere i tuoi ad un prezzo superiore.
L’errore più grande di un commerciante è pensare che i prezzi siano scolpiti nella pietra, fissi ed immutabili.
Mito #5: Il repricing si imposta e si dimentica.
È vero in una certa misura. Ma non si dovrebbe mai ignorare cosa sta facendo il tuo repricing. Analizzare, valutare, cambiare è l’attività importante di controllo e misura di un commerciante.
Controllare quindi quello che succede è importante perché un errore nella configurazione e i prezzi cambiano in modo che non si vuole.
A volte sono sorpreso di come i commercianti non valutino quanto possono fare con una buona gestione dei prezzi e si perdono dietro idee di ottimizzazione certosina, dimenticando le loro leve principali.
Alcuni dati da controllare sono
- sotto il mio prezzo minimo
- sopra il mio prezzo massimo
- nessuna offerta concorrente.
“Sotto il mio prezzo minimo” dovrebbe far ripensare alla posizione sul prodotto. È diminuito in popolarità? Ci sono problemi di recensioni?
“Sopra il mio prezzo massimo” dovrebbe farti rimanere in alto. Se è un prodotto che si vende bene, significa che la domanda cresce e che molti lo hanno già esaurito. Oppure vuol dire che i concorrenti hanno alzato sopra il tuo prezzo massimo e continuo a prendere la BuyBox.
“Non ci sono offerte concorrenti” può essere complicato. Potresti essere l’unico venditore o l’unico venditore con un prezzo ragionevole. Se sei l’unico venditore, analizza il mercato e imposta un prezzo che ti permetta di sfruttare la situazione. Tuttavia non impostare un prezzo così alto che induca Amazon a sopprimere la Buy Box, cosa che succede quando tutte le offerte hanno un prezzo fuori da un intervallo accettabile per questo prodotto (di solito sulla base del prezzo consigliato).
Il costo del prodotto va sempre controllato perché un buon commerciante guadagna quando compra, non quando vende. Se i costi del prodotto scendono, posso considerare di scendere sotto il minimo impostato per rimanere competitivo. Oppure riconsiderò la mia posizione su questo prodotto.
Mito #6: i repricer possono andare in tilt e impostare tutti i prezzi a un centesimo
In passato ci sono stati almeno due casi in cui è accaduto: un repricer ha impostato i prezzi di molti venditori a un centesimo, gli acquirenti se ne sono accorti e la merce è sparita in un lampo.
Dal 2015 Amazon ha sistemi di controllo e di disattivazione del listing per evitare il ripetersi di un incidente simile.
C’è un rete di sicurezza se le cose dovessero andare male.
Mito #7: i repricer costosi non sono giustificabili.
È vero che se non si ha un buon giro d’affari il repricer potrebbe essere costoso. Ma quando si comincia a vendere bene su Amazon e si capisce quanto utile è uno strumento che mette assieme una serie di funzioni importanti, non si rinuncia a un servizio che giustifica, mese dopo mese, la sua utilità.
Mito #8: Non è necessario aggiornare i prezzi più volte al giorno
Amazon è presente ormai da molti anni in Italia e ha percorso passi da gigante sia per numero di vendite che per conquista di quote di mercato, prodotti presenti, venditori che usano il marketplace.
Con un prodotto che vende più di un pezzo al giorno, gli aggiornamenti quotidiani potrebbero non essere sufficienti.
Durante il quarto trimestre, con le vendite natalizie che sono il miglior periodo dell’anno per molti venditori e molti prodotti, le variazioni si possono fare più volte al giorno. Nel resto dell’anno ci sono periodi diversi e più tranquilli.
Tra i venditori sono presenti:
- Color che non si fidano
- Chi vuole controllare tutte le variabili
- Chi non capisce il software
Tutti costoro difendono la modifica dei prezzi manuale.
Iniziare a far da soli è anche il modo migliore per imparare. Non pagare per un repricer, non pagare per gestire meglio le spedizioni, non pagare per migliorare la tua attività è comprensibile. Ostinarsi a farlo contro l’evidenza è un errore. Imparare sulla propria esperienza e sui propri punti di dolore, è sempre un buon modo per affrontare nuove decisioni.
Mito #9: I miei clienti non si fidano se i miei prezzi sono sempre in evoluzione.
La maggior parte di chi compra su Amazon si aspetta di vedere prezzi che cambiano.
Cresce la base di clienti che comprano e cresce la base dei clienti che capisce come funziona Amazon.
Ma la cosa più importante è capire che gli acquirenti su Amazon non sono i nostri clienti: sono clienti di Amazon.
Non è Amazon la piattaforma su cui costruire la tua base di clienti. Se anche un compratore contento volesse ancora comprare dallo stesso venditore, non c’è un modo semplice per ritrovare il venditore.
Amazon non è il tuo negozio, Amazon non è il tuo shop online.
Ci sono venditori, anche su Amazon, che hanno prodotti unici non competitivi che si prestano a acquisti ripetuti. Possono avere clienti fedeli che acquistano oggi, domani, dopodomani, sempre da loro.
Ma un venditore che non ha concorrenti diretti non ha bisogno di cambiare i prezzi di frequente. Come non ha bisogno di cambiare i prezzi di frequente il venditore di private label, un marchio proprietario.
Se disponi di un mix di prodotti che include elementi che sono in qualche modo unici o esclusivi per te, puoi escludere tutti i repricers e nulla ti impedisce di impostare un prezzo statico che non sarà mai toccato.
Mito #10 – Più complesso è meglio è
Anche questo è un atteggiamento tipico dei venditori. Si passa dalla sottovalutazione degli strumenti alla esaltazione, perché ci si senta in una comfort zone se si hanno strumenti complessi difficili da padroneggiare. Sono i misteri e gli abissi dell’animo del venditore difficile da sondare.
Il repricing può essere una cosa che crea inizialmente confusione ed è facile aggrovigliarsi quando cerchi di far funzionare troppe variabili contemporaneamente.
Se vuoi approfondire questo mondo e questo modo di lavorare su Amazon, cerca un buon compromesso e impara il funzionamento di questi strumenti. Usali con attenzione e migliora le tue decisioni sul prezzo di vendita. Guarda alla flessibilità, alla curva di apprendimento, alla facilità di utilizzo e inizia il tuo lavoro su Amazon con questi strumenti.
Se vuoi approfondire tattiche, strategie e strumenti per l’ottimizzazione dei prezzi su Amazon, che tu sia un rivenditore o un brand, contattaci per una consultazione iniziale.
