La competizione sulle vendite cresce giorno per giorno. Le vendite online sono il terreno ideale dove si formano monopoli ed uno si scoraggia quando pensa che il 70% dei beni venduti online sono appannaggio di una decina di grandi siti. Competere sul restante 30% in migliaia e migliaia di venditori è difficile.
A ben guardare la maggior parte dei venditori online propongono prodotti esistenti e fanno molta fatica, mentre venditori di successo creano i propri prodotti da vendere.
Vendere i propri prodotti è un buon modo per distanziare i concorrenti, anche se non è facile come potrebbe sembrare.
Da dove iniziare.
Il momento più difficile è quando si vuole tradurre una idea in realtà. E’ il momento peggiore, perché ci si rende conto che quanto si aveva immaginato, modellato, progettato, non è così buono come si pensava e che non funziona nella realtà come sulla carta.
Tutte le idee sono in parte buone idee ed in parte cattive idee.
- I potenziali clienti che avevi interpellato, che immaginavi avrebbero acquistato con certezza il tuo prodotto, non sganciano soldi e non comprano.
- Il fornitore su cui avevi puntato non è così bravo come sembrava.
- Avevi preparato un business plan su Excel con numeri che non riescono a tradursi in realtà.
- ….
Tutti i piani sono buoni, finché non sbatti contro un pugno che ti stende. Mike Tyson
Chi ha avuto successo forse non aveva un piano perfetto. Ha preso pugni, ha sistemato la guardia, ripreso il combattimento e costruito un proprio modo di riuscita.
Tre domande per valutare un’idea.
1 – C’è una necessità, un bisogno, nel mercato?
Si può rendere più facile e più conveniente per le persone fare quello che stanno già cercando di fare? Si possono sviluppare nuove abitudini e nuove priorità per cose che già esistono?
2 – Si può consegnare questo prodotto?
Qui l’innovazione va oltre le caratteristiche e le funzioni della soluzione. Tutti i componenti vanno testati, come si crea il prodotto, come funziona il mercato, come si consegna, come si costruisce il prezzo di vendita, come si sostiene la tua idea.
3 – Come funzionano i numeri?
Non si tratta di costruire un altro foglio di calcolo, tutti i fallimenti hanno incredibili fogli di calcolo, basati sul nulla.
Si può pagare di più per costruire il prodotto ? Si vende abbastanza per coprire le spese generali -hai calcolato le spese generali? Si può fare una prova sul mercato? Ognuna di queste domande ne porta altre: la cosa importante è però partire sempre da queste tre domande.
Documentare, valutare con attenzione, mettere a fuoco, provare.
A questo punto deve entrare in campo un rigore assoluto.
E’ facile affrontare questo passo con superficialità e giustificarsi con il fatto che la paralisi da analisi ostacola il successo. Vero, ma fare senza pensare è molto, molto pericoloso. Il rischio è perdere tempo e danaro per apprendere cose che si potevano sapere fin dall’inizio.
Quando costruisci un business plan immagina un processo dinamico e non statico. Copri ogni idea: dall’idea di mercato, alla soluzione proposta, al modello di profitto ipotizzato, alla squadra di lavoro, alle incognite chiave.
Metti in evidenza il curriculum della tua idea. Proprio come il tuo curriculum professionale mette in evidenza i fatti salienti della tua vita professionale in una pagina, così il curriculum della tua idea cattura l’essenza della idea stessa.
L’obiettivo non è quello di capire se l’idea è buona o cattiva.
L’obiettivo è capire i rischi e le incognite. Ogni idea è in parte buona e in parte cattiva, hai ragione e hai torto. Concentrati sulle incognite che potrebbero affondare l’intera azienda o che potrebbero fare un bel passo in avanti.
Poi prova con molto rigore e adattati rapidamente. Documenta, valuta, focalizza, prova.
E’ difficile trovare i clienti, ma si trovano.
Mai fidarsi dei tuoi potenziali clienti. Quando parli loro della tua idea sono tutti entusiasti, quando chiedi loro di aprire il portafoglio cominciano tutti i distinguo e l’interesse di prima dissipa come la nebbia al sole.
Oppure succede che il foglio che avevi preparato e che ti dava sicurezza sulla logica finanziaria della tua idea si dimostra solo una serie di relazioni matematiche tra ipotesi formulate, ma che non si verificano.
Questi fatti, comuni e a cui bisogna essere preparati, fanno capire un paio di cose:
- Ci vogliono sempre più interazioni prima di creare qualcosa di valore con il cliente.
- I fogli di calcolo e le belle imprese sono cose completamente diverse.
Saper gestire l’incertezza strategica.
Le trappole e gli errori non si possono evitare, almeno non completamente e forse non si dovrebbe cercare di evitarli, perché le strade hanno tutte curve e tornanti. Inoltre i dati spesso tornano indietro inconcludenti. Se fosse facile capire quando rallentare, quando accelerare o cambiare rotta saremo tutti milionari. E’ però vero che molte persone fanno nulla di questo. Farsi aiutare in un cammino imprenditoriale, pensare sempre al prossimo test, iniziare la progettazione anche senza avere risposte perfette. E tornare sempre alle domande fondamentali.
- C’è un bisogno?
- Si può consegnare?
- Vale la pena?
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The First Mile: A Launch Manual for Getting Great Ideas into the Market
Crediti dell’immagine utilizzata su questo post
Chechi Pelnado su Flickr