Se è da un po’ che lavori nel commercio, avrai senz’altro sperimentato che ci sono delle merci che sembra abbiano delle mani con cui si aggrappano allo scaffale: non ne vogliono proprio sapere di uscire dal negozio. Una parte del tuo inventario è in stallo e non si muove. Ma solo perché alcuni elementi sono lenti da vendere, non vedo perché debbano necessariamente costare dei soldi.
Al contrario questi beni potrebbero essere silenziosamente alimentare il tuo sell-through rate. Non ci credi? Ecco come dare una nuova spinta al tuo vecchio magazzino e come riconoscere e massimizzare il suo valore per il tuo business.
L’inventario è un costo.
Chi è appassionato dei fumetti DC sa che esiste il pianeta Bizarro, fatto a cubo, con le regole completamente rovesciate rispetto alla Terra.
Ecco, non sei su Bizarro, e l’inventario che non vende è sempre un costo per l’azienda. Vale sempre la regola che l’inventario rappresenta denaro legato a beni che avevano lo scopo di restituire l’ investimento ed in più un profitto supplementare. Quando le merci non si vendono, il danaro rimane bloccato assieme alla possibilità di fare qualcosa di diverso con esso.
Guarda le cose con un punto di vista laterale.
Conosci sicuramente un negozio o una attività con pochissima merce e spesso ti chiedi se il business è solo in fase di avvio o è tristemente sulla via d’uscita. Guarda il tuo inventario fermo in una nuova luce. Intanto riempie i tuoi scaffali, fisici o virtuali e fornisce agli acquirenti la possibilità di fare quello che sono venuti a fare: comprare!
Con abbondanza di prodotti tra cui scegliere, un inventario che langue serve anche nel ruolo vitale di fornire varietà per i tuoi visitatori, seducendoli, danno più tempo da passare tra le tue merci.
Più acquirenti potenziali, più tempo trascorso, migliori possibilità di vendere.
Il vecchio inventario serve a stimolare le vendite.
La chiave è: ai clienti piace comprare.
Spesso si fanno acquisti d’impulso senza preoccuparsi se si tratta di scorte che sono state messe in vendita la settimana scorsa o se appartengono ad un anno prima. Le merci pigramente sedute sugli scaffali possono arrivare a fare quello che i beni più popolari stanno già facendo.
- Il punto di partenza è la codifica dei prodotti.
Per quanto sembri impossibile ci sono ancora molte aziende che non hanno una gestione adeguata del proprio magazzino e nessuna analisi dei costi, della movimentazione e della gestione. Una buona codifica ed una gestione puntuale del magazzino è irrinunciabile. - Creare vendite promozionali.
Non è più il tempo delle vendite a prezzo pieno per un periodo lungo dell’anno e della stagione dei saldi. Il metodo più normale per vendere un inventario ostinato è metterlo in vendita. I clienti battono i negozi alla ricerca di sconti del 20 e 30 per cento. Controlla i margini di profitto delle merci che si muovono lentamente e poi metti in scena una vendita per attirare i clienti. Taglia l’erosione del margine offrendo dei prodotti selezionati (i prodotti scontati) quando un cliente compera un altro articolo a prezzo pieno. Le offerte due-per-uno sono popolari per i cacciatori di offerte. Fai lavorare il vecchio inventario per nuove vendite. - Articoli Bundle: Un’altra tecnica di lunga data per spostare l’inventario è quello di creare pacchetti che mettano assieme prodotti con vendita veloce e prodotti a vendita lenta. Offri un prezzo che incentivi l’acquisto in bundle.
- Vendite con tempo limitato: Recupera una parte del tuo investimento anche con una piccola perdita. In questo caso metti in campo una vendita a “prezzi follemente bassi”, per un tempo limitato.
Anche se queste tattiche di vendita non potranno raccogliere i profitti che potresti pensare, esse contribuiscono a generare movimento di merci, stimolano il traffico nel negozio, migliorano il sell through e possono anche essere ripetute.
Lavora per migliorare il look dell’inventario fermo.
Prima di gettare via i beni fermi in negozio, datti il tempo per capire se hanno solo bisogno di essere presentati meglio. C’è molto da fare per riposizionare quello che è stato negli scaffali per un po’ di tempo.
Ecco alcuni dei modi più semplici per dare ai beni lenti una seconda possibilità:
- Inizia con nuove immagini fresche. Nel regno on-line, una vecchia immagine di un elemento è sufficiente a farlo sembrare poco attraente agli acquirenti. Rifai le foto: lavora per dare una sferzata di novità e di eccitazione. Assicurati che le foto siano nitide, pulite e forniscano un buon dettaglio. Le immagini multiple aiutano gli acquirenti online a conoscere meglio qualcosa che potrebbe far piacere di acquistare.
- Cambia la collocazione delle merci nel tuo negozio. Che sia un negozio online o un negozio tradizionale le merci “vecchie” sono spinte sempre più indietro, nei recessi del sito e del locale di vendita. Spolvera gli articoli, lucidali, mettili in evidenza e portali avanti nel negozio. Magari la ragione per cui gli acquirenti non compravano è solo perché non li vedevano…
- Dai uno scopo alle merci nel tuo negozio. Anche la merce oggi di moda e messa online in questo mese diventerà parte del vecchio inventario nel mese prossimo. Categorizza i tuoi articoli per aiutare i clienti a trovare ciò che può interessare loro: “In vendita questa settimana”, “Nuovi Arrivi”, “Preferiti dai clienti”, “I più richiesti” sono modi per dare agli oggetti un nuovo significato.
L’inventario stantio non è quello che ogni azienda vuole o ha bisogno, ma se visto in una luce diversa, può servire ad altri scopi vitali perché aiuta a vendere. Non rinunciare al tuo inventario più vecchio; dagli un’altra possibilità, una seconda vita e l’opportunità di attirare i clienti nel tuo negozio.