Ogni volta che si affronta un progetto di vendita online che coinvolga un produttore e la sua rete vendita, l’obiezione principale è che vendere online toglierebbe spazio e profitti alle vendite tradizionali.
La vendita online è vista come un nemico dalla rete distributiva ed il produttore tende a mascherare le sue intenzioni, perché non sa realmente cosa fare.
Spesso è il frutto di una generale impreparazione: si pensa alla vendita online come l’ultima spiaggia di una situazione in cui le vendite languono e si pensa che vendere online risollevi le sorti delle attività.
Oppure si crede che possano esistere vie di fuga in avanti, come fare in modo che ogni negozio di una catena abbia un proprio ecommerce indipendente, senza che il marchio definisca una politica commerciale e di marketing comune.
I negozi non moriranno mai.
Già scritto, detto più volte e ripetuto. Se il 90% delle intenzioni di acquisto cominciano con una ricerca online ed il 90% delle vendite avviene nella distribuzione tradizionale, di cosa debbono aver paura i negozi e come devono attrezzarsi?
- Le imprese locali che abbiano appena iniziato con il marketing online spesso non conoscono le strategie web di cui hanno bisogno, anche se sanno quali sono i loro obiettivi di business.
- Le imprese locali che hanno esperienza nel marketing online devono rimanere al passo con le nuove tattiche web e devono decidere quali sono più efficaci per i loro obiettivi.
- Le aziende che governano catene di vendita, negozi affiliati, franchising, devono dare gli strumenti più opportuni ai loro negozianti per riuscire a vendere meglio nel loro canale, utilizzando tutte le opportunità che si hanno online.
Non importa dove siano i negozi e le attività locali rispetto al marketing online e alle varie tattiche possibili. Tutte le imprese vogliono realizzare più traffico, più vendite, più o meno telefonate (sapete quanto si vende sempre con il telefono?), meno clienti insoddisfatti, più clienti che paghino con moneta elettronica. Vogliono sapere come i clienti li trovano e vogliono sapere quali sono i canali che danno il miglior ritorno sull’investimento.
Prendere le decisioni chiave.
La prima parte di qualsiasi strategia di successo è decidere lo scopo di quello che si fa. Vale anche per il marketing online.
- Definire gli obiettivi di business. Fornire informazioni, raccogliere lead, ricevere telefonate, vendere prodotti, vendere servizi.
- Indirizzare i clienti giusti. Di cosa hanno bisogno, perché ne hanno bisogno, dove, quando e come arriveranno al contenuto?
- Decidere sulle risorse tecniche e sulle piattaforme. Che dispositivo o che dispositivi utilizzeranno i clienti per accedere alle informazioni – desktop, tablet, smartphone o tutti e tre? C’è bisogno di un sito apposta? Come si crea questo sito? Una fan page su Facebook può essere usata come un sito?
- Determinare il contenuto del sito web. Quali sono i contenuti, di quali contenuti si ha bisogno? Il contenuto deve soddisfare le esigenze dei tuoi clienti e prospect e contribuire a raggiungere gli obiettivi di business.
- Sviluppare un piano. Come pensi di diffondere i tuoi contenuti in modo da poter attirare il traffico?
- Determinare come si misura il successo. Come si misura il successo?
Per un negozio sulla strada potrebbe nemmeno essere necessaria la costruzione di un sito di ecommerce. Attenzione sempre ai numeri, perché se l’obiettivo è fare il 10% del mio fatturato attuale, lo sforzo necessario potrebbe non convenire. Mentre un incremento di traffico nel punto vendita, gestito anche online, con adeguate tattiche e strategie, si rivelerebbe molto più produttivo ed efficace (oltre che meno costoso..).
Tattiche cruciali per un business locale.
La fase successiva richiede l’attuazione di strategie e tattiche, non tutte necessarie. Dipende dagli obiettivi della tua attività, dalle risorse, dalle persone e dalla capacità di eseguire in modo efficace la tattica. Questo è un elenco non esaustivo.
- Integrare i tuoi sforzi di marketing online e offline e coordinare una strategia per come si intende farlo.
- Utilizzare gli strumenti di web analytics per misurare i dati, gli obiettivi, le conversioni e infine la segmentazione, i comportamenti e l’attribuzione. Vale anche per Facebook Insights e per i dati di una corretta gestione di campagne di mail marketing.
- Creare contenuti pertinenti, di qualità, in linea con le esigenze del cliente e con intenti che siano la messa a fuoco di specifiche parole chiave (quelle con cui le persone cercano i tuoi prodotti). I contenuti possono includere testi, immagini, video, infografiche, comunicati stampa e post sul tuo blog.
- Elencare le informazioni di contatto sul tuo sito come il tuo indirizzo e il numero di telefono così la gente saprà dove si trova la tua azienda. Vale anche per Facebook: se sei un’attività metti il tuo numero di telefono!!
- Aggiorna i profili sulle directory locali di ricerca.
Vai sui siti locali e compila il tuo profilo mettendo informazioni accurate. In molti casi puoi rispondere a commenti, aggiungere immagini e persino annunci.
Assicurati che la tua ragione sociale, l’indirizzo e il numero telefonico siano coerenti in tutte le piattaforme.
Per cominciare dovresti essere presente su Google Places for Business, Bing Business Portal, Foursquare, Yelp - Sviluppa la tua presenza sui siti di social media e interagisci con chi ti segue – Twitter, Facebook, Google, YouTube Channel e Pinterest.
- Creare video brevi, video utili, ottimizzali per YouTube e usali dovunque sia possibile.
I video brevi sono più guardati più dei video lunghi, a meno che il contenuto non sia molto accattivante.
Se hai video lunghi, usa una versione breve per attirare attenzione. Promuovi i video sui social network e mettici anche una call to action. - Creare un sito mobile friendly.
- Utilizzare servizi di mail marketing con MailChimp, eCircle, Mailup, MagNews… L’importante è usarli con capacità e con criterio.
- Utilizzare pay-per-click anche con limiti di budget per le parole chiave, ma usa ed esperimenta
- Rivedere le tattiche di cui sopra per determinarne l’efficacia ed il miglioramento e quindi modificare e ripetere.
Come si vede le cose da fare sono moltissime.
E’ vero che la rete abolisce le frontiere, ma un approccio locale può essere più intelligente ed efficiente. Per le imprese locali, per i negozi di strada, è molto più facile vendere ai clienti locali, conquistare nuovi clienti locali e puntare a vendite ripetute che cercare di vendere online al di là delle proprie frontiere, soprattutto da quando la ricerca locale, grazie agli smartphone, è esplosa.
Quasi una persona su due usa il cellulare per cercare informazioni locali, e questo è solo l’inizio, come dimostra questa infografica.
