Esiste uno sconto ideale per vendere online?
Vendere sul prezzo non è vendere. Non richiede una comprensione di ciò che il cliente sta cercando di ottenere. Non richiede una comprensione della differenziazione tra alternative. Non richiede di aiutare il cliente a navigare nel proprio processo di acquisto.
Vendere a prezzo, non è vendere. Non si tratta di cambiare opinione, cambiare idea, influenzare il cliente. Non si tratta di creare differenziazione e dimostrare la superiorità di un determinato approccio, prodotto o soluzione.
Quando vendiamo per prezzo, stiamo cedendo la leadership ai nostri clienti o alla nostra concorrenza. Stiamo dicendo: “Quello che fanno gli altri, solo più economico …”
Progettare una politica di prezzi efficace
Progettare e gestire una politica dei prezzi efficace è un compito difficile.
Sia che si tratti di creare una nuova politica o di aggiornarne una esistente, navigare tra le complessità dei diversi tipi di politica e scegliere i componenti corretti che funzionino meglio per la tua azienda richiede tempo.
Con la continua crescita dell’e-commerce, il panorama della vendita al dettaglio è diventato ancora più spietato e, di conseguenza, la necessità di essere competitivi sui prezzi è di primaria importanza per i rivenditori.
Il problema è che le promozioni tradizionali non sono efficaci nel nuovo ambiente di acquisto. Fino a non molto tempo fa, le promozioni potevano essere quasi gestite con il pilota automatico, ma le cose sono cambiate.
Se gli acquirenti cambiano il loro comportamento d’acquisto con più opzioni attraverso i canali, le promozioni devono essere più preziose, pertinenti e personali per guadagnarsi la quota del portafoglio.
I retailer devono essere più intelligenti che mai nello scegliere le promozioni in cui investire e da distribuire.
Quasi il 60% delle promozioni non raggiunge il pareggio.
Come prendere decisioni sulle promozioni che massimizzano i ricavi e la redditività o accelerano l’eliminazione delle scorte e incoraggiano la spesa dei clienti?
La trasparenza dei prezzi online significa che i rivenditori devono offrire più di un semplice “buon prezzo” per essere competitivi. Poiché i consumatori possono facilmente confrontare i prezzi online, i rivenditori devono creare una percezione positiva dei prezzi presso i consumatori. In definitiva, non si tratta solo di prezzo.
Lo sconto ideale per vendere online non deve intaccare il valore
Il prezzo non deve essere sempre il più basso se il rivenditore offre altri vantaggi apprezzati dai consumatori, come la velocità o la convenienza.
Inoltre, con l’aumento dell’inflazione, la cosa più sbagliata da fare è trasferire al cliente il 100% delle variazioni dei costi di vendita al dettaglio.
Gli articoli con un’elevata elasticità devono essere esaminati per verificare eventuali variazioni, mentre gli articoli con un’elasticità da bassa a molto bassa possono contribuire a formare il mix di margini. Questo approccio offre un’eccellente opportunità di crescita della quota di mercato.
Offrire uno sconto troppo alto può ritorcersi contro i venditori
Il 50% di sconto è accattivante, ma ha anche effetti collaterali gravi.
Uno sconto troppo elevato mette in discussione il valore di lungo periodo del prodotto o del servizio associato al prezzo. E’ più difficile convincere i clienti a pagare di nuovo il prezzo pieno, che è esattamente il doppio del prezzo scontato.
Inoltre, ci si rivolge ai clienti che sono super cacciatori di affari.
Questi autentici massimizzatori dell’affare arrivano solo per il grande sconto e non saranno mai ambasciatori del prodotto a prezzo pieno.
Qual è il giusto sconto?
Se lo sconto troppo altro attira i clienti sbagliati e inibisce futuri acquisti a prezzo pieno, si tratta di una proposizione in cui si perde e non si vince.
Il giusto sconto è lo sconto che porta i clienti interessati all’acquisto e non costruisce barriere psicologiche che inibiscono futuri acquisti a prezzo pieno ed è meno probabile che attiri i soli cacciatori di sconti.
Scegliere la giusta politica per l’azienda
L’errore è considerare che esista una unica politica di prezzo e di sconto e che questa scelta sia valida per tutti, generando un effetto di imitazione che non porta benefici.
Devi scegliere, in primo luogo, a cosa ti servono gli sconti
- Riempire i periodi di calma e recuperare un po’ di danaro per le spese fisse sostenute in questi periodi.
- Creare un up selling ed ottenere più entrate che non potresti altrimenti ricevere
- Creare un elevato volume di traffico ed un effetto imitazione che può aiutare a cavalcare l’onda della recessione, in attesa di tempi migliori.
- Creare un grande impatto per un breve periodo di tempo.
- Monetizzare le giacenze di magazzino che non hai altro modo di vendere.
Considera anche che
- ad ogni politica corrisponde anche una scelta di presentazione e che ottieni un buon risultato quando la tua proposta di vendita è chiara e ben formata;
- devi investire nel tuo sito e nelle tue politiche commerciali, utilizzando quello che serve ed è disponibile sul mercato, senza che siano i siti di offerte a dirigere la tua azienda.