La questione non è semplice ed è dibattuta da tempo.
- Una ricerca di Forrester Research il 61% dei consumatori preferisce comperare in un negozio che offre la spedizione gratuita.
- Comscore afferma che spedire gratuitamente aiuta le vendite.
- Secondo Harris Interactive il 60% dei consumatori compera di più quando la spedizione è gratuita.
- David Bell docente alla Wharton School dice che togliere 6 euro di spese di spedizione è percepito come più vantaggioso di uno sconto di 10 euro.
A partire dal fatto che il comportamento del consumatore non è decifrabile, si possono avanzare due teorie.
La teoria della vincita immediata
Potrebbe essere il desiderio di vincere qualcosa ciò che attira i clienti.
La cosa normale è confrontare i prezzi, cercare i prezzi più bassi. In questo caso le spese di spedizione possono essere percepite come una “tassa sulla convenienza”. Uno sconto modesto sul prezzo finale è abbastanza facile da avere in un negozio offline, ed in questo caso le spese di spedizione aggiunte non giustificano l’acquisto se si pensa al solo prezzo finale.
Il cliente ragiona in questo modo: “il prodotto è già prezzato ed è facile per il venditore fare un po’ di sconto. Ma ottenere le spese gratuite ha un valore superiore perché non è facile scontarle. Così se ho le spese gratuite, vinco qualcosa…”
La teoria del valore percepito
In questo caso, vale l’idea è che lo sconto sul prezzo svaluta il prodotto e che la percentuale di sconto non può eccedere una certa percentuale per essere credibile. Il valore della spedizione gratuita potrebbe essere considerato importante a seconda di come il cliente immagina siano le spese di spedizione.
In questo caso la spedizione gratuita è più forte di qualsiasi incentivo all’acquisto.
Qui si parla proprio di spesa gratuita nel senso letterale della questione, e la struttura del prezzo e del ricavo marginale della vostra vendita non deve essere compromessa in alcun modo.
Una tattica diversa può essere quella di mostrare un prezzo che include le spese di spedizione.
Se non siete in grado di offrire la spedizione gratuita, è necessario essere cauti mostrando un prezzo che include la spedizione.
Anche in questo caso due teorie possibili.
Uno studio del 1998 da Morwitz, Greenleaf e Johnson ha testato ”$ 82,90 comprese spese di spedizione” contro “$ 69,95 più 12,95 $ di spedizione”. I consumatori ricordavano di più il costo del prodotto e non ricordavano il costo totale (prodotto+spese di spedizione).
D’altra parte un analogo prospect del Marketing science Institute ci rivela che i consumatori, abituati ad analizzare e confrontare i prezzi, sono anche molto scettici sui costi di spedizione ed attualmente la loro preferenza sembra orientarsi verso spese di spedizione comprese nel valore della merce.
Un consiglio ?
Provare, provare e provare ancora.
