Esiste un calcolo di redditività di un ecommerce ?
Le questioni importanti che si dovrebbe porre chiunque parta con un progetto di ecommerce sono:
- Posso stimare – prevedere – le entrate del mio futuro sito di ecommerce ?
- Quali sono i costi che devo considerare ? Spese fisse, spese variabili….
- Cosa mi resta a fine mese ?
Aprire un negozio on line, un blog, un sito web, anche solo un sito biglietto da visita, non produce visitatori e clienti.
Prima si ha consapevolezza che la comunicazione è vitale, prima si esce dal campo delle illusioni.
Avere visitatori, creare traffico, trasformare visitatori in clienti, ha un costo. Un costo importante, che si può misurare in danaro ed in tempo.
E’ vero che ci sono siti di ecommerce che hanno avuto successo anche senza spendere in comunicazione. Ma sono eccezioni e sono conosciuti proprio per essere eccezioni.
Il principio di realtà dovrebbe far pensare che è molto difficile costruire eccezioni, e quindi porsi nella disposizione che questa attività economica ha bisogno di sviluppo e di un budget.
Comunicare per vendere e per rassicurare
Qualsiasi prodotto o servizio si venda, deve essere descritto, ben argomentato. Quali vantaggi ad acquistare il prodotto o il servizio ? Come argomentare il prezzo ?
Ed una volta venduto:
- comunicare l’acquisto
- segnalare il pagamento
- comunicare la spedizione
- assicurarsi che il prodotto sia consegnato in ottime condizione
- ….
Comunicare per fidelizzare
E’ facile comunicare le cose positive, gestire offerte e promozioni quando tutto va bene, meno facile quando si incontra un problema di consegna, una rottura dello stock, un ritardo nell’arrivo della merce dal fornitore. Una buona comunicazione ha maggior valore, ed un cliente conquistato nella difficoltà ha un maggior valore.
Facciamo assieme un calcolo molto semplice
Il calcolo vale per qualsiasi sito web, che sia un ecommerce, che venda servizi, che venda pubblicità, ma anche che promuova semplicemente la propria azienda.
Se qualcuno ha cifre diverse, le può semplicemente sostituire a quelle proposte di seguito e verificare i calcoli conseguenti.
Problema:
- come fare a portarmi a casa 1200 euro al mese (lordi) ? Quanti visitatori devo avere per garantirmi una entrata di 1200 euro al mese ?
Dati:
- ogni acquisto genera un incasso medio di 30 euro – quello che chiameremo il paniere medio
- su un incasso medio di 30 euro, il margine lordo (dedotte le spese di acquisto, ed altri costi…) è di 15 euro – è un gran margine, ma facilita il discorso
- il sito genera in media una vendita ogni 100 visite – quello che si chiama tasso di conversione
Soluzione:
- Per avere 1200 euro al mese di utile lordo al mese è sufficiente incassare 2400 euro
- Se faccio una vendita media di 30 euro ho bisogno di 80 clienti per incassare 2400 euro (2400/30)
- Se ho un tasso di conversione dell’1% – solo un visitatore su 100 diventa cliente – ho bisogno di 8000 visitatori al mese.
- 80 vendite al mese sono tra due e tre vendite al giorno
- 8000 visitatori al mese sono 266 visitatori al giorno.
Questa è la legge dei numeri.
Per avere 266 visitatori OGNI GIORNO, in modo costante e regolare, può volerci un anno di lavoro…e tuttora incontro commercianti che dopo un anno non raggiungono ancora queste cifre, malgrado abbiano speso qualche migliaio di euro in referenziamento, mail marketing, comunicati stampa, ecc.
Possiamo fare i conti in un altro modo, ed il risultato non cambia
Se introduciamo gli elementi di vita vera che nel calcolo precedente non sono presenti per facilitare l’esposizione, il concetto di fondo non cambia.
I margini sono diversi, non sono sempre il 50% del ricavo totale.
I costi sono tanti:
- Nomi di dominio in diverse estensioni
- Web hosting
- Spese amministrative
- Logistica, movimentazione, spedizione della merce.
- Imballi
- I costi fissi della struttura – computer, stampanti, carta, software, spese di viaggio, ecc
- Webmaster..
Mettiamo in conto anche i costi di acquisizione del cliente.
Quanto costa acquisire un cliente ? Quanto devo mettere per trasformare un visitatore in cliente ?
Dobbiamo poi aggiungere
- l’imposizione fiscale
E senza considerare che:
- tutto deve andare per il meglio
- non esiste un concorrente che erode il mercato
- i clienti sono tutti contenti
- i prezzi sono stabili
- non ci sono imprevisti
- ……
Nulla deve essere lasciato al caso.
A questo prezzo, con questi costi, per massimizzare le probabilità di successo è meglio che niente sia lasciato al caso.
E’ assolutamente necessario fare questi calcoli e predisporre un buon progetto per un ecommerce di successo.
Il marketing aiuta a non buttare via denaro
Il web marketing aiuta a migliorare il sito e la qualità dei visitatori che arrivano.
Gli obiettivi sono:
Attirare visitatori qualificati, quelli che possono essere meglio convinti all’acquisto del prodotto servizio
Migliorare il sito, eliminando tutti gli ostacoli alla vendita, ovvero tutte le cose che scoraggiano il cliente dal navigare, scegliere un prodotto, comprare, pagare, avere una buona esperienza d’acquisto.
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