Questa è la traduzione di un articolo di Adam Singer a seguito del suo intervento al Search Engine Strategies di San Francisco.
Il tasso di conversione medio di un sito web è il 3% ma ci sono numerosi siti che convertono al 10% o anche più. Cosa stanno facendo di giusto costoro che gli altri continuano a sbagliare ?
Bryan Eisenberg, autore di successo del New York Times, ha fatto una presentazione sui segreti dei migliori siti che convertono e come anche voi possiate ottenere un alto tasso di conversione. Eccone un riassunto.
In cosa consiste esattamente il tasso di conversione ?
Il tasso di conversione misura la vostra capacità di convincere i visitatori a prendere le decisioni che voi volete che prendano. E’ un riflesso dell’efficacia del vostro marketing e della soddisfazione del cliente.
Per raggiungere i vostri obiettivi di marketing, i visitatori devono raggiungere il loro obiettivi.
Nessuno dovrebbe accontentarsi di un tasso inferiore al 10%. Guardando al vertice delle prestazioni, molti hanno un tasso di conversione mensile superiore al 15%.
Cosa fanno che voi non fate ?
Molto semplicemente tantissimi siti fanno schifo (Well, the reason is everybody’s website sucks. – la traduzione è fedele). Non ci sono mai abbastanza risorse per farli bene.
L’aumento del tasso di conversione è sia facile che difficile. Il processo in se non è così misterioso. Per analogia, considerate come si diventa il miglior giocatore di basket al mondo. Per farlo, c’è un percorso segnato: la pratica e la dedizione accompagnata alla pazienza. Michael Jordan non è diventato il più grande senza la pratica costante.
Il cambiamento del vostro sito dovrebbe diventare parte del vostro metabolismo d’impresa.
I tre principi di base che impattano sulla conversione sono:
- Pertinenza
- Credibilità
- Navigazione
In questa prospettiva, ecco i 21 segreti per ottimizzare la conversione.
- Comunicare la proposizione unica di valore e la proposizione unica della campagna.
Non c’è nessun prodotto, nessun marchio conosciuto universalmente. Se i clienti non trovano almeno una ragione per comperare, se ne vanno. - Le offerte devono essere convincenti e pertinenti.
Capire quali sono le offerte che motivano realmente i vostri clienti e fornirle loro. - Rafforzare l’offerta sull’insieme del sito.
Ogni pagina deve seminare l’offerta e dovreste assicurarvi che l’offerta sia convincente. - Tenere in sospeso, conservare la similitudine tra le pagine per assicurarsi di non perdere visitatori.
Un marketing efficace mantiene la coerenza e gli elementi devono essere connessi dentro un processo. Se quindi avete un certo tipo di design sulla pagina dovrebbe ritrovarsi nella tappa successiva del processo di conversione. - Capire il processo di acquisto del cliente.
Esaminare i problemi che i clienti pongono di fronte ad un acquisto ed affrontarli con molta chiarezza - I vostri clienti sono diversi tra loro.
Persone diverse prendono decisioni differenti: alcune persone usano più il loro emisfero sinistro, altre il destro del loro cervello. Chi è più logico e chi più emozionale. Gli individui costruiscono dei modelli predittivi. - Non ci sono ottimizzazioni frammentarie.
Questo è quello che promettono i venditori di utilità per condurre test a multi varianza. In molti casi è un approccio parziale. Consideriamo 4 tipi di persone:
Spontanei – ricercano i migliori venditori
Sensibili alle opinioni – fanno attenzione ai commenti
Metodici – ricercano per genere
Competitivi – utilizzano molto la ricerca
Una volta che avete compreso i vostri clienti, potrete testare più efficacemente. Va testato l’impatto, senza variazione. - Comprendere il social commerce: utilizzare la voce dei clienti
Amazon è un esempio eccellente: Amazon si appoggia ai clienti per promuovere i propri prodotti. - Usare le opinioni dei clienti per migliorare la navigazione: recensioni, commenti, ordina i prodotti per recensione, ecc. Tutto questo può aumentare i tassi di conversione.
- Usare il commercio sociale per le conversioni.
- Usare il commercio sociale per la aumentare la credibilità.
- Usare il commercio sociale per avere le opinioni e la prova degli utenti.
Le prove degli utenti hanno spesso un costo proibitivo, ma oggi sono alla portata di tutti. - Utilizzare i principi della persuasione, come la scarsità, la reciprocità, l’autorità, la coerenza, consenso, il gusto e l’urgenza.
Ricordate di usare la vostra pagina di ringraziamento per fare una promozione incrociata in modo pertinente. - Usare dei form attraenti.
Tutto si può fare per creare un form che non assomigli ad un modulo amministrativo..
Non forzare le persone a registrarsi sul vostro sito per fare acquisti, utilizzare meglio altri metodi. - Fornire garanzie precise sulle azioni.
Un cliente perde ogni voglia di acquistare se si aspetta a rispondere a lungo alla sua mail…. - Dare informazioni chiare nel corso del processo di acquisizione del cliente
Gli utenti devono sapere quello che ottengono ad ogni passo del loro percorso: è il modo migliore per tenere l’attenzione e per proseguire il loro percorso di acquisto. - Usare le email di anteprima e di conferma.
- Fare esperienza nella gestione del budget.
Molti sono quelli che non hanno problemi di traffico, ma problemi di conversione. Darsi quindi il tempo per costruire una migliore esperienza del cliente. Il segreto di Amazon sta nel fatto che hanno continuamente test in esecuzione sul loro sito web e che tengono moltissimo alla esperienza del cliente. - Usare un sistema di priorità.
Se si dispone di un elenco di 75 voci da migliorare su un sito web, semplicemente ciò che si pensa non è necessariamente la più alta priorità. - Prendere decisioni guidati dai dati.
Il segreto del lavoro di analisi è quello di creare una lista delle cose da fare. Mettere a disposizione le risosrse necessarie per realizzare le ottimizzazioni. - Reagire in fretta.
L’unica cosa che conta sul web è la sua capacità di cambiare le cose in fretta. L’esecuzione non è un evento, è uno stile di vita.