Produttori, distributori, importatori, sostengono la loro attività con diversi canali:
- agenti e rappresentanti
- concessionari
- installatori
- franchisee
- rivenditori, ecc
La principale preoccupazione delle aziende è dare un forte impulso alla rete di vendita, per arrivare al cliente finale e soddisfare le sue richieste.
1 – Le applicazioni web servono a più livelli
Il sito internet è la parte visibile di un complesso di soluzioni web che dovrebbero permettere di avere un business completo. Un po’ come la punta di un iceberg: il sito è costruito per essere uno strumento di relazione: è la parte visibile e sotto ci sono tutte le attività che lo sostengono.
- Il sito web: parte visibile ed accessibile a tutti. L’ informazione è pubblica e diffusa.
- Extranet: si può dare un accesso personalizzato e riservato ai vostri visitatori
- Intranet: un portale orientato alla comunicazione interna all’azienda
- CRM: Customer Relationship Management, la gestione integrata dei rapporti con i clienti, al fine di rafforzare la relazione con costoro
- ERP: Enterprise Resource Planning. Dopo la vendita si deve produrre e consegnare, e si tratta di ben gestire l’insieme delle attività.
Obiettivo: costruire un sistema organizzato di relazioni
2 – Mettere in relazione gli intermediari e la domanda finale.
Chi non vorrebbe avere i clienti serviti in un vassoio d’argento ? Il fatto è che “andare a caccia” è duro e faticoso, ed è sempre più difficile e costoso: per voi e per il vostro distributore.
Perché non aiutarlo ?
Perché non evidenziare che il prodotto è “la soluzione” al problema ?
Usato correttamente il sito è uno strumento potente di lead generation:
- individuare i progetti,
- chiedere preventivi,
- cosa costa ?
- dove lo trovo ?
- chi vende che cosa ?
- come funziona ?
- quanto dura ?
Orientato al cliente finale un sito diventa una fonte di attrazione di clienti finali.
Obiettivo: ridistribuire queste opportunità ai vostri partner locali
- questo aumenta il vostro potere contrattuale su di loro
- il vostro partner locale non è più un semplice elemento della distribuzione, ma è un facilitatore di business.
Come fare ?
- inserite i loro dettagli, indirizzi, orari, informazioni pratiche (accessi, orari, parcheggi…);
- rendete facile prendere un appuntamento con un partner locale, anche con un modulo dedicato;
- create delle prove gratuite (lo fanno le case automobilistiche…)
- per un prodotto rivolto al consumatore, pensate anche a sconti e promozioni che passano attraverso il partner;
- ecc. ecc. le idee potrebbero essere infinite
3 – Fornire servizi di marketing a valore aggiunto per i partner.
- Automatizzare i ri-ordini, con un accesso sicuro in area riservata.
- Proporre la vendita dello stock di magazzino per valorizzare gli immobilizzi, il vostro magazzino invenduto, ed anche quello dei vostri partner commerciali.
- Dare accesso ai partner a risorse tecniche e di marketing: analisi della concorrenza, situazione di mercato, analisi economiche, previsioni e trends, documentazione commerciale
Obiettivo: aumentare il potere e la forza della relazione
4 – Educare ed aumentare la competenza dei partner commerciali
Il sito dovrebbe diventare il modulo continuo per la formazione a distanza, con mille modi possibili di interazione.
Volete agenti e rappresentanti che rappresentano i vostri prodotti e che abbiano un vantaggio competitivo con i vostri clienti ?
Fornite un monitoraggio continuo delle vostre attività, comunicate con il sito web, impostate una newsletter periodica ben costruita e destinata ad agenti e rivenditori.
Obiettivo: Aiutateli a sviluppare il loro e vostro business
5 – Migliorate l’efficienza della vostra rete
Nel mondo professionale è spesso necessario scambiare file di grandi dimensioni. Perché ostinarsi a trasmetterli via mail e poi telefonare per la conferma di ricezione, e via così secondo il più grande spreco di risorse e tempo ?
Create una sezione in cui si postano e si scaricano i documenti, i file, le immagini,…
Obiettivo: usate una comunicazione morbida e flessibile
6 – Valutare la soddisfazione
Chiedere al partner di esprimere la propria opinione su un servizio, un prodotto, l’affidabilità della logistica e delle consegne. Tutto quello che volete studiare ed anche di più.
Sondare gli umori e le opinioni dei consumatori, capire l’interesse per i prodotti, meglio di qualsiasi ricerca di mercato.
Avete a disposizione uno strumento potente, flessibile e che ritorna dati misurabili, come nessun altro strumento a vostra disposizione: è davvero un peccato mortale farne solo un deposito di fotografie ed il solo catalogo online.