Con l’avvento delle vendite online e con la loro innegabile crescita, non si è solo aggiunto un canale di vendita, ma è cambiata l’organizzazione stessa del commercio.
Siamo passati dal localizzare i negozi in aree ad alto traffico veicolare o pedonale, espresso in valori immobiliari, alla necessità di portare traffico, tramite motori di ricerca, social, referral, altro a negozi online o proprietà web.
Non è più necessario avere le merci in un unico posto per vendere ai clienti.
Che cos’è la vendita multicanale?
Oggi i clienti sono ovunque, utilizzano smartphone, laptop, tablet. Sanno trovare i prodotti che vogliono, fanno ricerche, confrontano i prezzi, spendono i loro soldi in molti negozi diversi, non sono clienti fedeli, scelgono i vantaggi:
- ampiezza dell’assortimento
- prezzi bassi
- servizio efficiente.
Quindi cosa significa per i rivenditori?
Non basta più rimanere competitivo in termini di prezzo e servizio, ma devi avere i prodotti visibili. Non basta eleggere un solo luogo (il tuo negozio, lo shop online) come il luogo elettivo per vendere.
Hai necessità di avere più canali di vendita.
La vendita multicanale consiste nel proporre i prodotti per completare le vendite su diversi canali, compresi i marketplace come Amazon, eBay, Mano Mano, nel seguire le vendite sui social commerce dove puoi vendere anche senza far tornare i clienti nel tuo ecommerce.
Per competere veramente nella vendita al dettaglio online, l’unico modo è impostare e gestire la vendita multicanale.
I vantaggi della vendita multicanale
I due grandi motivi per prendere in esame la vendita multicanale sono:
- Raggiungere nuovi clienti
- Aumentare le tue vendite
Ogni canale aggiuntivo ti permette di raggiungere più clienti e ottenere più entrate.
Il negozio online amplia la portata geografica del tuo negozio fisico, un marketplace come Amazon raggiunge cliente che nemmeno conoscono il tuo negozio online.
Le migliori pratiche per la vendita multicanale
Queste sono le sfide che devi conoscere e affrontare:
1 – Regole e restrizioni per ogni marketplace
Questo significa che non puoi impostare il tuo negozio nel modo desiderato. Potresti non essere in grado di vendere tutti i prodotti su ciascun marketplace.
Ad esempio, Amazon ha regole stringenti sull’ammissione alla vendita di alcune categorie e prodotti.
2 – La gestione dell’inventario può essere complicata
Avere i tuoi prodotti in vendita su più canali di vendita significa che devi gestire l’inventario su tutti loro e che sei in grado di evadere ogni ordine.
La cattiva notizia è che non puoi pensare di utilizzare una pura gestione manuale, mitigata dal fatto che non è difficile avere un software di gestione dell’inventario online che tenga traccia di tutto per te in un unico posto.
3 – Non cannibalizzare le tue vendite
In questa situazione è fondamentale la definizione di una politica commerciale precisa e attenta.
È vero che la competizione con altri rivenditori si sviluppa anche con prezzi promozionali per portare all’acquisto i compratori. Ma questo non vuol dire avere sempre promozioni, le stesse promozioni, estese a tutto campo su tutti i canali.
- Un approccio indistinto diminuisce l’impatto della promozione. I clienti vedono ovunque gli stessi prezzi. Tu credi generare urgenza, quando in realtà la riduci.
- Le campagne promozionali vanno pianificate per prodotto e per linea prodotto, evitando sovrapposizioni. Se lavori con partner per la vendita, distribuisci prezzi esclusivi, le conversioni aumenteranno quando il prezzo è percepito come un vero affare.
4 – Gestisci con attenzione i temi legali e l’imposizione fiscale, soprattutto se fai vendite cross border
I diversi canali di vendita devono essere controllati e gestiti con attenzione. Le sfide si possono affrontare e superare
5 – La gestione degli ordini è un problema
Quando inizi a vendere sul tuo shop online, via social commerce, più marketplace, canali aggiuntivi da controllare, evadere gli ordini, gestire gli inevitabili resi, richiede molto tempo e aggiunge complessità ad un lavoro impegnativo.
Anche qui ci sono soluzioni possibili da affrontare, conoscendo le tue esigenze e la tua organizzazione.
- Puoi avere un partner logistico di evasione degli ordini per la gestione delle vendite multicanale da un portale centralizzato.
- Puoi avere strumenti di comunicazione specifici con i tuoi clienti, per informarli delle spedizioni, tracciamento e consegni, se imposti la tua gestione logistica.
- Puoi accrescere le tue capacità, innestando programmi di gestione logistica, costruendo un magazzino logico ed imparando a gestire il flusso delle merci in entrata e in uscita.
Definire la tua strategia di vendita multicanale
I diversi canali hanno punti di forza e opportunità di crescita.
Definisci in modo preciso qual è la tua strategia per ogni marketplace, per ogni mercato e per ogni canale di vendita.
Non basta pensare: devi documentare esattamente quello che credi sia opportuno fare, definirlo con obiettivi raggiungibili e con passaggi da compiere in sequenza.
- Il canale offre opportunità di branding e contenuti editoriali?
- Il canale offre iniziative di partnership per migliorare le operazioni aziendali?
Questi due aspetti devono entrare nella strategia per la piattaforma di vendita.
Siamo oltre la definizione di un programma promozionale: devi definire il modo in cui ti rapporti a quelle singole piattaforme e ai dati demografici dei clienti con un approccio molto mirato.
Non è tattica, ma strategia
Punta a questi obiettivi.
- Metti in equilibrio la costruzione del marchio e le attività promozionali.
- Punta al riconoscimento del marchio per sostenere la crescita naturale a lungo termine.
- Individua gli strumenti sui marketplace per avere una presenza coerente.
Riuscire nel commercio è una lunga maratona, non è uno sprint.
Devi scoprire come non tutti gli elenchi di prodotti funzionano uguale sulle diverse piattaforme e nelle diverse modalità di vendita.
Decidere I marketplace adatti al tuo prodotto e alla tua azienda
Il fatto che esistano innumerevoli marketplace vuol dire due cose:
- decidere quello che fa per te e per la tua azienda è il frutto di una ricerca prima di iniziare a vendere;
- devi avere una strategia precisa per non lavorare per un marketplace inadatto ai tuoi prodotti.
E mentre compili il tuo elenco di marketplace che ritieni interessanti, tieni a mente questi due punti chiave:
- I tuoi acquirenti : l’obiettivo è attirare nuovi clienti, quindi guarda i marketplace dove è più probabile incontrare l’acquirente che cerchi. Rispondi alla domanda: dove cercano le persone i tuoi prodotti?
- I tuoi prodotti : controlla i prodotti venduti su ciascun marketplace del tuo elenco. Il tuo prodotto si adatterà sicuramente, ma come fare per distinguersi?
I tuoi prezzi saranno competitivi?
Restringi quindi il tuo elenco ai marketplace adatti a te e ai tuoi prodotti.
Controlla attentamente le commissioni, i costi, le regole da rispettare. Misura con attenzione i tuoi margini.
Scegli il software di vendita multicanale
Per fare la differenza nelle vendite e nei profitti della tua attività, devi dedicare tempo a scegliere il software adatto alla vendita multicanale, per semplificare la gestione dei prodotti nei diversi marketplace e canali di vendita e per far rientrare le vendite negli strumenti di gestione della contabilità aziendale.
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