Quando si inizia a vendere online, anche se il prodotto che si propone in vendita appartiene al proprio marchio registrato, sotto forma di Private Label o Marchio del Produttore, non è assolutamente scontato che si venda bene e che ci siano clienti desiderosi di comprare.
Soprattutto se si propone un cambio di marca, considerando che non è una pratica popolare tra i consumatori.
Secondo Yotpo il 90,2% delle persone si considera leale ad un brand da un anno all’altro.
Per chi rilascia nuovi marchi o nuovi prodotti, non è la miglior notizia. Se aggiunta alla forte concorrenza che le piccole imprese entranti devono affrontare nella competizione con le grandi aziende, è difficile scommettere sulle performance dei nuovi entranti.
A maggior ragione questo problema è evidente quando inizi a vendere su Amazon e ti poni il problema del punto prezzo e del posizionamento del tuo prodotto.
È quindi importante capire come funziona il prezzo di penetrazione, i vantaggi e svantaggi, per decidere se e come applicare questa strategia.
Il prezzo di penetrazione
Quando si costruisce una strategia di prezzo basata sul prezzo di penetrazione si prevede di vendere il prodotto (o il servizio) a un prezzo inferiore agli acquirenti. Si vuole ridurre la barriera di conversione per prendere spazio sul mercato e far emergere il proprio prodotto.
Il prezzo di penetrazione serve per differenziarsi dalla concorrenza. Viene utilizzato per:
- costruire la fedeltà al marchio;
- guadagnare quote di mercato;
- generare una domanda crescente;
- attirare nuovi clienti;
- movimentare il mercato.
È ovvio che il prezzo di penetrazione è a carico del commerciante che taglia i profitti per dare motivi in più al potenziale cliente per apprezzare e fidarsi del marchio.
Ma spesso ne vale la pena.
Se il prodotto è di ottima qualità, abbassare il prezzo coinvolge i consumatori e li spinge all’acquisto.
Quali sono i vantaggi del prezzo di penetrazione
Aumento dell’interesse dei clienti.
Offrire opzioni convenienti potrebbe raggiungere tassi di adozione superiori. Spinge a far parlare le persone, sempre che il venditore sappia usare questi strumenti. Nel caso delle vendite su Amazon, ad un prezzo di penetrazione dovrebbe corrispondere una decisa azione per aumentare il numero di feedback e recensioni,
Un buon affare può essere ripetuto.
A tutti piace fari ottimi acquisti. Un livello di interesse maggiore aumenta il valore del ciclo di vita del cliente.
Riduzione della concorrenza.
Alcune aziende non possono abbassare i prezzi, ma molte non entrano in alcuna competizione sul prezzo, oppure reagiscono in ritardo.
Economie di scala.
Qualsiasi numero moltiplicato per zero fa zero. Grandi margini per zero vendite fanno zero incassi. Ragiona sulla possibilità di aumentare la rotazione dei prodotti a cui applichi un prezzo basso. L’aumento della rotazione dell’inventario, può tradursi sul tuo prossimi rifornimento di questi prodotti?
Aumento della fidelizzazione dei clienti.
Se il prezzo basso attira nuovi clienti e il prodotto eccellente li fa ritornare, anche un eventuale aumento di prezzo può essere considerato in seguito.
I problemi del prezzo di penetrazione
Problemi di gestione di cassa.
Una piccola azienda fa fatica a ridurre il costo per volume, soprattutto se compete con grandi concorrenti. La bassa redditività mette a rischio l’attività.
Occasioni perse
Se offri prodotti di lusso, potrebbe risentirne l’immagine del tuo marchio. Così come potrebbe essere un problema partire con prezzi bassi per poi aumentarli.
Guerra sui prezzi
Se i tuoi concorrenti seguono la tua stessa strategia, entri in una guerra che colpisce te, il tuo settore e porta benefici solo ai clienti.
Non c’è garanzia di successo applicare una strategia di penetrazione, soprattutto non è realistica nei settori a basso costo.
Tre esempi di strategia dei prezzi di penetrazione
Per attirare nuovi clienti e per fidelizzarli, bisogna superare gli ostacoli all’acquisto. Impostare una strategia di prezzi di penetrazione può portare perdite all’inizio, ma se funziona ne trarrai vantaggio.
Su Amazon, dove funziona il volano delle vendite e vale il principio che più vendi, più vendi, riuscire a fare crescere l’interesse per pochi articoli che crescono nelle vendite, può essere ripagante.
La parte fondamentale di questa strategia è stabilire una data di scadenza per le promozioni: motiva i clienti ad acquistare in anticipo e fissa un tetto sulle perdite.
Prezzi di lancio bassi
Avere un prezzo di lancio basso, attira l’attenzione del tuo cliente
Se sei sicuro del tuo prodotto o servizio, devi assicurarti di creare un prezzo (o un piano tariffario) su cui non perdere troppi soldi. Se riesci a creare consapevolezza, ottenere buone recensioni, produrre vendite interessanti, puoi aumentare il prezzo successivamente.
Paghi uno prendi due
Questa impostazione funziona meglio di “sconto del 50%” perché la parola gratis ha un potente effetto psicologico. Ci sono aspetti irrazionali nel comportamento delle persone che funzionano (quasi) sempre.
Inoltre, quando un cliente ottiene uno sconto importante, acquista spesso anche altri prodotti, per compensare il valore del prezzo scontato.
Se devi muovere merce a lenta rotazione, oppure vuoi mettere in vendita nuovi prodotti, incoraggia il cliente con questa tecnica.
Anche la creazione di un bundle con un prodotto in omaggio, aiuta il cliente a fare l’acquisto e ad aggiungere altri prodotti sul carrello.
Prove gratuite o Test & Tell
Se scegli di vendere in abbonamento con modalità ricorrente, puoi sempre provare a dare un assaggio gratuito del prodotto.
Ai clienti più affezionati e in target con alcuni prodotti, puoi proporre una prova gratuita con un invio omaggio, chiedendo una recensione del prodotto.
Puoi ottenere più obiettivi.
- Gratifichi un buon cliente che apprezza l’omaggio più dello sconto.
- Puoi avere una recensione che aumenta la visibilità del prodotto.
- Aumenti la credibilità del prodotto.
- Puoi chiedere al cliente di impegnarsi in un successivo acquisto se è sempre soddisfatto.
Il programma Amazon Vine funziona in questo modo.
Il nemico delle attività sul prezzo è la rigidità preconcetta
Il prezzo è una delle leve di marketing che i consumatori mettono ai primi posti. Introdurre nuovi prodotti è una operazione che ha molto attrito. Non ha senso avere pregiudizi sulle attività che coinvolgono il prezzo: il tuo obiettivo è creare una base di utenti interessati. Provare e fare dei test è nella logica delle cose.
Ma prima di lanciarti a caso, immagina cosa potrebbe essere utile per il tuo prodotto, la tua azienda, il tuo mercato e considera con attenzione tutti i vincoli.
Poi decidi una prova e mettila in pratica il tempo sufficiente, con i mezzi sufficienti, per trarre tutte le indicazioni utili.
Possiamo aiutarti ?
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