Esaminiamo 7 strategie di prezzo per entrare nel mercato e aiutarti a vendere subito.
In teoria, potrebbe non essere importante il prodotto che vuoi lanciare, purché imposti il prezzo giusto.
Impostare la giusta strategia di prezzo per il tuo prodotto
Non esiste una strategia globale, una unica strategia che risolva i problemi di prezzo e di vendita. Vediamo tutti che ci sono aziende che ottengono un altissimo numero di vendite anche con prodotti dai prezzi esorbitanti e conosciamo tutti altre aziende che hanno prezzi così economici da stare in basso sul mercato, riuscendo comunque a generare profitti.
È ovvio che tutto dipende dai clienti, ma è bene conoscere alcune tecniche consolidate e giuste strategie di prezzo per i prodotti che stai offrendo.
Semplice significa meno complesso.
Il prezzo al dettaglio suggerito dal produttore è intrinsecamente collegato a questo discorso. Ad esempio, quando entri in un ristorante sai bene che il prezzo di una bottiglia di vino supera sia il prezzo all’ingrosso che il prezzo al dettaglio. Come cliente accetti che il ristoratore abbia il potere di aggiungere il supplemento che preferisce.
1. La scrematura dei prezzi
Una tattica efficace, usata soprattutto per la vendita iniziale di prodotti elettronici, smartphone, laptop, software, utilizzata anche nella moda è la strategia di scrematura.
Prevede che ci si rivolga in fase iniziale a clienti ad alto reddito che non solo possono pagare prezzi alti, ma che vogliono anche pagarli per avere uno status.
Quando il clamore iniziale si placa, il prezzo scende gradualmente e il prodotto diventa accessibile ad un più vasto mercato.
2. I prezzi di penetrazione
All’opposto del prezzo di scrematura, si trova il prezzo di penetrazione.
Serve inizialmente offrire il prodotto ad un prezzo basso per ottenere un punto di appoggio forte. In seguito il prezzo aumenta gradualmente.
All’inizio, il prezzo di penetrazione sconta anche il fatto che può non realizzare profitti, nonostante i volumi di vendita elevati. L’esempio sono i prezzi di ingresso di alcuni servizi di delivery che non hanno un corrispettivo economico, ma si distinguono per la voglia di crescere molto velocemente e conquistare quote di mercato.
L’obiettivo è impressionare immediatamente la clientela per la qualità del servizio e puntare alla conquista di clienti a lungo termine, disposti in seguito a pagare di più.
3. I prezzi competitivi
I prezzi competitivi hanno l’obiettivo di ridurre la concorrenza, come il marketing di penetrazione. In questo scenario le aziende fanno una promessa di prezzo: se prodotti simili si trovano altrove ad un prezzo inferiore, il prezzo di vendita sarà riportato al prezzo inferiore nel tentativo di conquistare i clienti.
Nella strategia con i prezzi competivi, questi rimangono bassi, mentre i prezzi di penetrazione si alzeranno.
Per seguire questa strategia le aziende devono avere costi di produzione e di manutenzione molto bassi.
Esiste una percentuale di clienti a cui non interessano i prezzi bassi. Posso permettersi prezzi alti, li cercano, anche su articoli non di lusso. Ci sono prodotti che sono semplicemente più costosi di altri, che trasmettono una immagine di marca. Alcuni cosmetici, articoli di moda, prodotti tecnologici, automobili. Qualità e affidabilità sono attesi come attributi intriseci.
5. I prezzi leader in perdita
Una strategia sempre popolare è attirare i clienti con acquisti a buon mercato nello shop online e nel negozio tradizionale.
Le offerte a tempo limitato hanno lo scopo di incoraggiare i clienti ad acquistare prodotti aggiuntivi, anche se in perdita.
Il prezzo bundle è una versione speciale di questa strategia, quando viene usato per un periodo lungo di tempo.
Posso offrire un intero set di prodotti correlai insieme con offerte imbattili, come fa spesso Amazon.
6. I prezzi psicologici
Sfruttiamo il potere inconscio dei numeri se, al posto del prodotto, il prezzo diventa un fattore determinante, molto sottile, nella decisione di acquisto.
L’esempio più facile sono i prezzi fissati sempre a pochi centesimi al di sotto di un numero tondo intero, i numeri ingranditi o ridimensionati come i simboli di valuta, per ridurre o aumentare l’impatto psicologico.
Allo stesso modo barrare i prezzi vecchi accanto a quelli presumibilmente nuovi e più economici è un altro modo per dare ai clienti l’impressione del vero affare.
Attenzione alla possibilità di ingannare i clienti e ad evitare potenziali problemi legali.
7. I prezzi di valore
Questa è una strategia di prezzo meno conosciuta e raramente adoperata, anche se è una strategia importante e con un grande potenziale. In queso caso, i clienti decidono da soli quanto alta è la qualità e quanto è importante per loro il prodotto. Sono quindi disposti a pagare un prezzo che sia in linea con la propria valutazione e il proprio sentimento.
L’esempio più facile è l’acquisto di un abito da cerimonia che è solitamente più costoso di un abito normale, ma che è connesso ad una occasione speciale.
Definire una giusta strategia di prezzo ha bisogno di ricerche di mercato
Per impostare la tua strategia di prezzo, devi sapere il più possibile sui tuoi potenziali clienti e sullo specifico gruppo target a cui ti rivolgi. Scegliere la giusta strategia di prezzo è fondamentale anche per creare la migliore esperienza per il tuo cliente.
Non è facile, ma le sorti, la crescita, gli obiettivi e gli utili del tuo ecommerce sono strettamente legati alle tue strategie di prezzo.
Possiamo aiutarti ?
Se ti interessa approfondire le politiche di prezzo, conoscere strumenti che ti aiutano nel valutare i prezzi e le politiche della concorrenza, migliorare vendite e l’esperienza del cliente, contattaci per una consultazione iniziale.