Amazon è un marketplace che attira i brand. Dopo anni passati senza dedicare un pensiero ad Amazon, sono molti i brand che oggi arrivano per vendere su Amazon affascinati dal traffico e dalla possibilità di ottenere risultanti, oltre che dalla necessità di difendere il proprio profilo.
Vendere su Amazon è difficile, la concorrenza è forte.
E per quanto sia organizzato un brand che scende su Amazon a vendere, può sempre inciampare in errori che frenano vendite e crescita.
ERRORE 1 – Puntare sul brand senza pensare al prezzo di vendita
I clienti non sono fedeli al marchio su Amazon. Amazon è un fattore di guadagno per i brand, ma è sempre un mal di testa. I marchi entrano nella vendita e investono nella pubblicità, ottenendo anche vendite significative. Amazon sta curando i marchi, ma mancano sempre dati, non è facile fare branding tra il caos dei molti concorrenti e dei molti rivenditori che vendono i prodotti del marchio.
- Il 78% delle ricerche su Amazon sono senza marchio – i clienti cercano prodotti.
- il 65% dei clienti non ha problemi a comprare da venditori
Se inizi a vendere su Amazon dando troppa importanza al tuo brand quando fissi il prezzo su Amazon, puoi compromettere le possibilità di successo.
Analizza bene la situazione prima di decidere e consolidare la tua strategia di prezzo su Amazon
Non tutti i prodotti sono adatti alla vendita su Amazon.
E su Amazon si possono attivare diverse strategie, senza dimenticare la liquidazione e monetizzazione di un inventario fermo, in eccesso o fuori stagione.
Prova queste idee
- Cerca i prodotti dei tuoi concorrenti e comprendi le prestazioni dei loro prodotti.
- Analizza il prodotto e prova a far rientrare i tuoi prezzo in un intervallo che non superi il 20% del prezzo più alto che trovi nella prima pagina dei risultati di ricerca.
- Prova diversi punti prezzo per massimizzare i tuoi profitti.
- L’obiettivo prioritario è sempre il posizionamento nella prima pagina dei sirulati di ricerca.
È sempre possibile creare un prodotto premium su Amazon, non è una impresa impossibile. Richiede dedizione ed impegno, pronti a cambiare se non dovesse funzionare.
ERRORE 2 – Non seguire i continui aggiornamenti del marketplace
Non è raro che Amazon rilasci modifiche con preavvisi molto brevi.
L’Indice di performance dell’inventario è una di queste modifiche che coinvolge i venditori con merce in logistica e che fa capire come Amazon FBA sia uno strumento di vendita e non un magazzino di stoccaggio per i venditori.
E quando le modifiche entrano in vigore, non è l’ampiezza del tuo catalogo che esime dal tenerne conto.
Adattati alla situazione.
Se non sei in grado di gestire tutto da solo, trova dei software che ti aiutino o un’agenzia che intervenga al tuo posto. I processi vanno gestiti, non lasciati andare.
ERRORE 3 – Esagerare con il magazzino o con la produzione dedicata.
Che tu abbia un negozio fisico, uno shop online o che venda via marketplace, la gestione del magazzino è una sfida continua.
Su Amazon gli errori più comuni, nella gestione di produzione e magazzino, sono questi.
- Sopravvalutare la domanda di un nuovo prodotto. Non è detto che un prodotto che vendi bene nello shop online sia un best seller su Amazon e viceversa.
- Sopravvalutare la domanda dei clienti in occasione di Prime Day o di Black Friday.
- Fare scorta di prodotti che hanno una velocità di uscita bassa dalla logistica di Amazon.
Sono errori che portano scompensi sui costi e sul ciclo finanziario: compri troppo e paghi in anticipo sulla realizzazione delle vendite.
Costruisci la tua cronologia delle vendite
Devi imparare a gestire un compromesso tra vendite perse a causa dell’esaurimento delle scorte con i costi finanziari e di stoccaggio per avere troppa merce che esce lentamente.
Amministra le finestre di riassortimento e la gestione degli ordini che si adattino ai tuoi prodotti e ai tuoi ritmi di vendita.
ERRORE 4 – Lasciare che tutto funzioni senza controllo
È facile pensare che tutto prosegua senza sforzo, soprattutto se carichi un catalogo esteso di prodotto. Un altro errore è non modificare le tue inserzioni da un catalogo ad un altro.
Ci sono due cose possibili da evitare.
I contenuti identici tra il tuo shop online e Amazon saranno duplicati. Amazon che si posiziona sempre sopra il tuo sito, potrebbe trascurare le tue inserzioni.
Considera anche la struttura diversa tra i titoli del tuo shop online e quella su Amazon. C’è un indubbio vantaggio a seguire con attenzione le indicazioni di Amazon quando vendi sul marketplace.
Inoltre, controlla sempre l’associazione della categoria Amazon (i nodi) con la categoria del prodotto. Una associazione profonda e precisa, porta migliori risultati.
- Personalizza le tue inserzioni su Amazon
Vai oltre gli attribuiti richiesti, incontra le aspettative dei clienti. Avrai meno resi, non sarai escluso dai filtri della ricerca. - Ottimizza sempre le inserzioni Amazon,
Parti dai prodotti più venduti e scendi a tutto il catalogo. - Utilizza i contenuti A+
Proprio perché sei un brand e hai accesso ai contenuti arricchiti, utilizzali per aumentare il tempo dei clienti sulla tua pagina, ridurre i rimbalzi, aumentare la persuasione. Fai attenzione che i contenuti arricchiti servono al prodotto, come l’ Amazon Store serve al tuo brand.
ERRORE 5 – Non controllare le finanze.
Due problemi connessi al mancato controllo delle finanze e al processo di formazione degli utili.
- Il prodotto che ottiene il maggior numero di vendite non produce utili.
Se non controlli i costi di produzione, i costi di spedizione, i costi di adv, le imposte e tasse, rischi di lavorare in perdita. - La ricerca continua del prodotto killer, porta all’inserimento di troppi prodotti e varianti.
Stai cercando di fare sempre nuove vendite senza stabilizzare nulla: è il sintomo di una gestione disordinata senza programmazione che disperde gli utili.
In generale le entrate non sono un punto di riferimento forte. Metti più attenzione a trasformare efficienza in profitto e utilizza programmi di contabilità aziendale per migliorare i margini.
ERRORE 6 – Sbagliare nella ricerca delle recensioni
È difficile avere recensioni su Amazon ed è risaputo che le recensioni contano.
Ma è pure vero che Amazon pesa le recensioni.
Se le tue recensioni arrivano solo su prodotti pesantemente scontati, contano meno delle recensioni prese nella vendita regolare.
È severamente vietato
- Offrire premi per avere una recensione positiva
- Offrire rimborsi o premi per modificare una recensione negativa.
- Pubblicare recensioni false.
- Chiedere una recensione positiva tramite gli imballaggi, con messaggi all’acquirente o con inserti nella spedizione.
Evita queste pratiche scorrette e utilizza strumenti legittimi come Amazon Vine, ma soprattutto utilizzare strumenti esterni per portare traffico su Amazon.
ERRORE 7 – Sottovalutare i pessimi concorrenti
Amazon è ancora un posto dove corrono pratiche scorrette per abbattere i concorrenti. Purtroppo è vero, anche se Amazon combatte queste pratiche.
In ogni caso, non è un buon motivi per un brand per evitare Amazon. Il web è pieno di pratiche scorrette, ma un brand dovrebbe contrastare queste pratiche.
Lo strumento principale è l’iscrizione a Brand Registry, per stabilire di essere il marchio di riferimento per i tuoi articoli nei confronti di tutti i venditori e di tutti gli acquirenti.
Utilizza i contenuti A+, metti in evidenza i tuoi codici EAN legittimi, i tuoi numeri seriali, il tuo logo per contrastare i contraffattori.
ERRORE 8 – Affidare tutto l’inventario alla logistica Amazon
La logistica Amazon è una gran cosa, ma non è il tuo magazzino di stoccaggio merci.
La logistica Amazon è uno strumento di vendita e di marketing.
A marzo 2020 la merce non essenziale in logistica Amazon è stata declassata a favore dei beni di prima necessità ed indispensabili.
Non è una situazione che si ripete, ma devi evitare di essere tagliati fuori dal proprio inventario merce, ad esempio, se il tuo account venisse sospeso per qualsiasi motivo.
Ma, al di là di questi casi, la logistica Amazon potrebbe essere usata per i prodotti ad alta rotazione, mettendo i prodotti a bassa rotazione nel proprio magazzino per un adempimento diretto dal venditore.
Imposta una strategia per vendere su Amazon
Molti venditori hanno successo su Amazon, ma molti falliscono e non raggiungono gli obiettivi prefissati.
La strategia da impostare riguarda sia la gestione delle vendite che la gestione del tuo brand.
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