La vendita, qualsiasi vendita sia B2C che B2B, è una sfida continua. Vendere è difficile, è costoso, si lavora con clienti infedeli, costi fissi crescenti, margini che vengono erosi, costi del capitale circolante crescenti.
Tra tutte le sfide, la sfida più difficile è sempre il problema delle scorte invendute che fa parte della generale gestione inventario.
C’è stato un tempo in cui i prodotti erano molto stabili, gli andamenti stagionali prevedibili e la grande consistenza del magazzino per molti commercianti dava un un soddisfacente senso di solidità e sicurezza.
Non è più così da molto tempo
La parte invenduta del tuo inventario si compone di tre elementi
- eccedenze numerose
- overstock
- stock morto
Le eccedenze numerose possono essere un problema temporaneo: un rallentamento delle vendite produce eccedenze numerose rispetto al flusso di vendite previsto.
L’ overstock spesso dipende da acquisti numerosi di prodotti, oltre la normale giacenza in funzione di sconti e promozioni del tuo fornitore.
Lo stock morto o il dead stock è la Morte Nera delle tue merci. I prodotti non si sposteranno dagli scaffali, occuperanno spazio che potrebbe essere dedicato a prodotti più redditizi.
Lo stock morto non si riferisce a prodotti che sono stati resi dai clienti e si trovano in una condizione di invendibilità, sono proprio prodotti che non sono mai stati venduti a un cliente.
Possono essere:
- Prodotti stagionali mai venduti
- Prodotti difettosi
- Prodotti obsoleti
- Prodotti che si pensava fossero o diventassero popolari, ma non sono mai stati apprezzati dai clienti.
Lo stock morto sono merci che non sono state vendute, non possono essere vendute e hanno una alta probabilità di non produrre più vendite. Share on X
Le cause del Dead Stock – lo Stock Morto
Un’attività commerciale efficiente ha bisogno di un buon sistema di gestione dell’inventario. La gestione ottimale dell’inventario migliora i rifornimenti di merce, tiene traccia dell’invecchiamento e dell’obsolescenza delle tue scorte.
Se sai come sono organizzate le scorte, previeni errori, compresi gli ordini eccessivi ed eviti di rimanere con quantità alte di prodotti che nessuno vuole più acquistare.
Quali le cause di un eccesso di scorte?
Cannibalizzazione delle vendite
Quando hai prodotti troppo simili, i clienti possono preferire un marchio ad un altro.
Il prodotto più popolare toglie vendite a tutti i prodotti simili e l’inventario si blocca.
Crei quindi un danno finanziario, perché dovrai continuare a comprare il prodotto popolare per vendere, mentre gli scaffali rimangono pieni di scorte morte.
Previsioni imprecise
Non hai la sfera di cristallo e ti fai trascinare ad ordinare un prodotto che era nelle tue corde, ma non nell’interesse dei clienti. Quelli a cui pensavi di vendere non sono minimamente interessati e il tuo prodotto non si venderà.
Cambiano rapidamente i gusti e gli interessi, il trend che sosteneva un prodotto diventa impopolare, un nuovo prodotto rende obsoleto il vecchio. Oppure hai semplicemente accettato un’ offerta di acquisto che era meglio rifiutassi.
Articoli stagionali e celebrativi
Avvenimenti sportivi ricorrenti, prodotti celebrativi, prodotti di ricorrenza, decorazioni stagionali. Tutti prodotti a grande rischio, sia per la dilatazione dei tempi che per il gusto che cambia nel corso di una nuova stagione e per l’emergere di altre tendenze.
Assenza di sistemi di gestione dell’inventario.
Monitorare a mano l’inventario con fogli di calcolo causa errori nei processi di rifornimento. Gli errori possono essere ripetuti e generare altri errori: ordini per prodotti che non servono, perdita della cognizione reale delle disponibilità.
Costi che crescono con l’inventario morto
- Perdita finanziaria per acquisto di prodotti che non produrranno alcun ritorno sull’investimento.
- Costi opportunità. I prodotti fermi occupano lo spazio di prodotti migliori.
- Costi di gestione a cui l’inventario morto non contribuisce alla loro copertura.
Modi per eliminare gli stock morti.
Bundle di prodotti
La merce non venduta e che comincia a costare soldi all’attività può essere proposta in bundle che associ un prodotto a vendita lenta con un prodotto ad alta rotazione.
Fai però attenzione alla percezione negativa del prodotto che si muove lentamente, che potrebbe anche rallentare ilm prodotto popolare.
- Funziona se il bundle è attraente per il cliente che trova quello di cui ha bisogno in una unica soluzione ad un valore percepito aumentato, ma con costi inferiori.
- Non funziona se il cliente si sente forzato all’acquisto di un prodotto come parte di un assortimento che non interessa.
Offerta di un regalo gratis con un altro acquisto
Un buon modo potrebbe essere includere il prodotto da eliminare come parte di una promozione con un acquisto minimo.
Attenzione che il valore non sia troppo elevato: i clienti devono essere certi che stanno ottenendo una ottima offerta.
- Funziona quando i clienti non si sentono di dover acquistare qualcosa che non vogliono, aggiunge un incentivo all’acquisto e li dispone ad un prossimo acquisto.
- Non funziona per recuperare eventuali perdite sul capitale circolante in termini di costi finanziari.
Vendita di liquidazione
Una vendita di liquidazione aiuta a liberare il magazzino.
Riduci i prezzi e promuovi i grandi risparmi per i tuoi clienti.
- Funziona quando convinci i clienti ad acquistare per avere grandi risparmi. Recuperi poco, ma riduci le perdite finanziarie.
- Non funziona perché non realizzerai mai i margini di profitto che avevi ipotizzato in fase di acquisto.
- Attenzione. Vendita promozionale, saldo, vendita di liquidazione non sono espressioni puramente commerciali. La legge italiana attribuisce un valore preciso ad ognuna di queste vendite straordinarie e vi è l’obbligo di rispettare le norme.
Vendita ad altra società
Generalmente ci sono stockisti e venditori di secondo mercato che comprano a prezzi molto bassi tutti i dead stock.
Puoi recuperare alcuni costi, ma stai attento che se sei un produttore, le vendite sul secondo mercato possono rappresentare un problema di reputazione.
Attenzione.
Queste vendite avvengono per prezzi molto inferiori al prezzo di acquisto, quindi sotto costo. Poiché le merci giacenti sono un valore positivo per il bilancio dell’azienda, venderle ad un prezzo inferiore all’acquisto rappresenta una valutazione inferiore di un elemento positivo del tuo bilancio.
Valuta con attenzione e con l’aiuto del tuo commercialista come gestire questa vendita, come va emessa la fattura e come la minusvalenza patrimoniale incide sul tuo bilancio e nei tuoi rapporti con il Fisco.
Fa una donazione
Anche la donazione rientra nel novero delle possibilità di recupero dei profitti persi in altro modo. La donazione potrebbe dar diritto ad una detrazione fiscale oltre che dare un senso alla responsabilità sociale della tua impresa.
Non agire d’impulso, ma fatti consigliare esattamente sulle procedure e sulla documentazione necessaria.
Perché avere un sistema efficiente di gestione dell’inventario
Prevenire le scorte morte significa avere una gestione proattiva dell’inventario.
Un buon sistema di gestione dell’inventario
- controlla le tue scorte;
- automatizza i flussi di lavoro;
- aiuta a prevedere le tendenze;
- aiuta a ordinare la giusta quantità di prodotti;
- genera ordini di acquisto in base alla velocità di vendita e ai tempi di consegna.
Seguire le esigenze dei clienti, i loro comportamenti di acquisto e le tendenze, oltre a tracciare e gestire correttamente il proprio inventario, riduce molte preoccupazione e i costi associati allo stoccaggio e alla gestione di inventari morti.
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