Su Amazon c’è spazio per tutti tipi di venditori. Produttori che vendono loro prodotti e rivenditori con le merci dei produttori, si incontrano/scontrano con diverse politiche commerciali che generano anche conflitti di canale, ma attirano sempre più consumatori interessati all’acquisto su Amazon.
L’importanza di Amazon Brand Registry per i Venditori 1P e 3P.
Se hai un account Amazon, possiedi un marchio registrato, in forma visiva e testuale e ti puoi identificare come proprietario dei diritti sul marchio, dovresti iscriverti a Brand Registry, il Registro Marche di Amazon ed associarlo a Seller Central o Vendor Central.
Il Registro Marche garantisce ai proprietari dei marchi un maggior controllo sugli elenchi di prodotti con il loro marchio.
È interesse dei proprietari del brand e dei venditori dello stesso brand lavorare con schede ben costruite e con informazioni che aiutano il cliente a scegliere il prodotto in vendita.
- Per i Vendor aderire al Registro Marche aiuta a proteggere l’identità del loro marchio, anche se non possono variare il prezzo di vendita perché è controllato da Amazon.
- Per i Seller il Registro Marche offre un maggior controllo e una maggiore influenza sul loro brand, anche se non possono impedire totalmente la vendita ad altri venditori.
- Il Brand Registry consente inoltre ai marchi di fornire ulteriori informazioni sul proprio marchio, che Amazon utilizza per implementare protezioni aggiuntive che tentano di identificare e rimuovere le violazioni.
Va detto che non è facilissimo ottenere le schede uniformate secondo l’interesse del proprietario Brand. Abbiamo diverse esperienze in merito e bisogna insistere, insistere, insistere. L’algoritmo di Amazon tenderà sempre a mescolare titoli e bullet point di diversa provenienza e il proprietario del marchio deve agire in più occasioni per avere le schede bene formate, secondo le proprie intenzioni.
Con pazienza e resistenza, alla fine ci si riesce.
Il Brand Registry non garantisce che il marchio sarà sempre il vincitore della Buy Box.
La vincita della Buy Box è sempre una combinazione di più fattori, dal feedback, alle prestazioni del venditore – le performance del venditor, al prezzo di vendita.
Marchi 1P
Gestire le scorte e gli ordini di acquisto su Amazon
Se sei Vendor su Amazon, Amazon compra parte del tuo catalogo. Conoscere la quantità di prodotto che si sta vendendo su Amazon e conoscere gli ordini di acquisto, serve ad identificare le esigenze di rifornimento dell’inventario.
Amazon non fa scorte, anche per prodotti che si vendono molto, oltre una misura che garantisca la massima rotazione del prodotto.
Se un articolo si vende molto ed è redditizio, il Vendor dovrebbe sempre averlo pronto per il riassortimento su Amazon. Se il Vendor è un produttore deve controllare e gestire la produzione, se è un rivenditore deve assicurare di mantenere alto il flusso di rifornimento.
In caso contrario, il prodotto passa ad un venditore 3P oppure il compratore migra verso altri marchi.
Quanto è redditizio il tuo catalogo?
Amazon ha un acronimo CRaP – Can’t Realize a Profit – Prodotti che non riescono a realizzare un profitto, che identifica prodotti a basso prezzo di vendita e bassa rotazione, misure ingombranti, peso alto. Amazon tende a non vendere questi prodotti, dimostrando che la redditività a lungo termine è un obiettivo importante per l’azienda.
Questo impone ai marchi di controllare il loro inventario, ottimizzando l’assortimento.
Avere una previsione della domanda aiuta a definire quali sono gli articoli che possono essere eliminati da Amazon.
Visto che l’inventario viene spedito dal Vendor a proprie spese e ritirato a proprie spese, bisogna sempre fare attenzione a non avere prodotti immobilizzati che costano anche nel ritiro.
Strategie promozionali per i Vendor.
Anche i Vendor devono promuovere i loro prodotti. Possono partecipare alle offerte lampo, alle offerte del giorno e dovrebbero lavorare attivamente per sfruttare le promozioni uniche.
I marchi che sono Vendor su Amazon devono mettere la loro attenzione sulla percezione del marchio, devono controllare e mantenere alta la loro reputazione e guidare la visibilità e la consapevolezza del marchio.
Essere presenti su Amazon fa parte della politica di marchio.
I marchi presenti su Amazon devono conoscere e conquistare i clienti, capire l’ambiente competitivo, studiare le strategie dei concorrenti.
Fare il Vendor su Amazon non è una posizione passiva.
Se i marchi non trovano clienti su Amazon, qualsiasi strategia di prezzo e di promozione è completamente inutile.
Collaborare con i rivenditori 3P
Anche quando il marchio che vende come 1P su Amazon si affermasse come venditore sulla piattaforma, dovrebbe sempre agire in collaborazione con i rivenditori che sono Seller.
Il tema non è imporre un prezzo di vendita, che in Europa è proibito da tutte le leggi anti competitive. Il tema importante è gestire bene la presenza su Amazon ed agire contro il mercato grigio, che è spesso alimentato dallo stesso brand.
Meglio lavorare con i propri rivenditori!
Marchi 3P
Agire per guadagnare la Buy Box
I marchi di terze parti possono riguadagnare la Buy Buy controllando le metriche di prestazione dell’account, mantenendolo in buona salute, migliorando le loro schede prodotto, utilizzando i contenuti arricchiti per il brand e controllando che i prodotti non vengano venduti a un prezzo inferiore altrove.
Lavorare con prezzi competitivi
I brand sanno che tutti i margini di profitto sono connessi ai prezzi minimi e massimi. Bisogna lavorare con modelli di prezzo personalizzati, ottimizzazione e con intelligenza dei prezzi. Massimizzare i risultati e mantenere equità del marchio si ottiene con ottime presentazioni dei prodotti e con strategie di prezzo, secondo vari modelli di vendita.
Un conto è lanciare un nuovo prodotto, un conto è sostenere il più a lungo possibile le vendite a lungo termine di un best seller, un altro è svuotare gli scaffali di prodotti a fine ciclo di vita.
La Buy Box è connessa alla pubblicità
Quando i rivenditori autorizzati di terze parti non sono idonei per la Buy Box, le campagne sui prodotti sponsorizzati non verranno visualizzate.
Per mantenere l’idoneità alla Buy Box, i marchi di terze parti dovrebbero gestire livelli elevati di prestazioni, le famose performance su Amazon.
Avere prezzi competitivi garantisce che gli annunci pubblicitari verranno mostrati ai potenziali clienti.
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