I consumatori non hanno mai avuto così tanta scelta per comprare i prodotti che interessano loro. Questa possibilità, virtualmente infinita, aumenta le aspettative del consumatore, non importa quale sia il prodotto, il retailer, il marketplace o il canale di vendita.
Gli acquirenti si aspettano che i venditori siano in grado di allocare l’inventario delle merci dove è necessario e di dare visibilità immediata a questo inventario.
Di fronte a consumatori esperti, vincere con il digitale significa guadagnare la loro fiducia in ogni fase della relazione: avere una offerta avvincente, informazioni utili sui prodotti, prezzi sempre interessanti, premi per la fedeltà…con il prodotto disponibile ovunque il venditore lo metta in vendita.
Se un venditore fallisce in uno di questi passaggi, non solo mette a rischio la vendita e compromette il profitto associato, ma pregiudica anche le opportunità di vendite future.
Se un articolo è esaurito in negozio, il 72% dei consumatori passa ad un concorrente, secondo questa ricerca di IBM
Perdere una vendita significa anche perdere il contatto con il cliente e la possibilità di aggiungere nuovi acquisti.
È chiaro che esiste la concorrenza e che è impossibile pensare di vendere ad ogni contatto. In definitiva tutti i mercati sono chiusi e tutti i venditori si muovono per conquistare un numero finito di potenziali clienti, ma ogni lacuna di un venditore è una possibilità per un concorrente agile.
Garantire l’accuratezza della gestione inventario in quattro passaggi.
I rivenditori che riescono ad apportare significativi miglioramenti nella gestione accurata delle scorte, possono accrescere la competitività ed i passaggi per arrivare ad un buon risultato sono:
- Unificare l’inventario
- Identificare l’inventario
- Rifornire l’inventario
- Rendere mobile l’inventario
La promessa del commercio unificato.
Unificare il commercio richiede un ambiente completamente integrato su tutti i canali. Nell’implementare gli strumenti necessari è fondamentale stabilire i percorsi necessari perché i rivenditori possano condividere immediatamente lo stato dell’inventario e l’aggiornamento dei canali.
Se i consumatori si aspettano acquisti online sempre più veloci, non è più accettabile che i sistemi Ricerca Online Compra in Negozio – ROBO – Research Online Buy Offline siano imprecisi e non aggiornati.
E nemmeno che Buy Online Pickup In Store- BOPIS, dipenda dalla conferma del magazzino centrale che arriva molto dopo l’acquisto. E questo succede quando si gestiscono scorte separate per canale e per località.
Identificare: fornire visibilità all’inventario in tempo reale su tutti i canali
Oltre ad integrare i canali, i rivenditori devono poter accedere all’inventario attraverso i canali per garantire ai clienti di connettersi con gli articoli che desiderano.
Ad esempio, se un camicia rossa di taglia XL viene prenotata online per il ritiro in negozio, un addetto alla vendita dovrebbe immediatamente appartare quell’oggetto, togliendolo dalla vendita.
Il cliente dovrebbe essere avvisato per il ritiro.
Se il cliente, che ha sempre fretta, si muove verso il negozio pensando che l’articolo sia disponibile e non lo trova, oppure gli viene detto di aspettare un paio di giorni che arrivi la conferma dal magazzino centrale, il cliente riterrà il venditore responsabile di un viaggio sprecato e di un ritorno a mani vuote.
I clienti sono frustrati dal fatto che i negozi non possano essere più trasparenti per il loro inventario, ma la verità è che la maggior parte dei sistemi dei rivenditori non è abbastanza solida da passare la disponibilità immediata e tantomeno è in grado di comunicarla rapidamente al cliente.
Il rifornimento: come assicurarsi di non rimanere senza merce
L’inventario accurato aiuta a garantire l’accesso alle scorte in un altro canale per facilitare una vendita, ma garantisce che ogni negozio mantenga le giuste quantità di inventario per supportare tutta la domanda dei clienti in negozio e le altre esigenze relative all’inventario in negozio: BOPIS, la consegna dal negozio o i trasferimenti rapidi a un negozio vicino.
Al consumatore il rifornimento di prodotto sembra semplice, ma è molto complesso quando emergono nuovi canali.
Per questo motivo è importante che i rivenditori scelgano una soluzione flessibile di gestione dell’inventario. Pensate alla complessità di gestire articoli singoli, articoli stagionali, sfumature a livello di negozio che agisce su un bacino locale di utenti con esigenze diverse, per trasformare le richieste in ordini di rifornimento finemente ottimizzati, in equilibrio tra domanda e offerta.
Uno strumento di rifornimento ben progettato calcola le quantità ottimali per l’acquisto e il rifornimento di ogni negozio, tiene conto dei requisiti dell’intera rete, non solo delle esigenze della posizione individuale. Consente ai rivenditori di utilizzare più metodi di allocazione per soddisfare diversi prodotti e condizioni e combina più regole, come:
- il peso della distribuzione
- l’inventario minimo e massimo
- la curva del ciclo di vita con variazione anticipata della domanda
- il rifornimento degli articoli più venduti, con ricarica degli articoli per ogni negozio.
Questa è davvero una parte molto importante.
Il giusto strumento di rifornimento automatizzerà molte attività associate al riassortimento, ad esempio come generare ordini di acquisto con pre-assegnazione per negozio o trasferimenti da magazzini a negozi per riequilibrare l’inventario.
Se l’inventario diventa visibile in tutta l’azienda, uno strumento ben progettato
consente inoltre ai negozi di vedere e convalidare le proposte di rifornimento, di integrare le conoscenze locali in un piano di rifornimento ottimale.
L’ottimizzazione del rifornimento garantisce la disponibilità di inventario per il commercio unificato e, loro volta,
- i clienti comprano meglio;
- le previsioni sono più precise e sono guidate dalle prestazioni del prodotto;
- aumenta la lealtà del cliente;
- i rivenditori riforniscono e promuovono articoli che vendono bene.
Un solido processo di rifornimento è la chiave per evitare la vendita quasi garantita si perda a causa di esaurimento delle scorte.
Lavora con gli addetti alla vendita aumentando la tecnologia a loro disposizione.
I magazzini dei negozi sono un buco nero quando si tratta di visibilità dell’inventario, con la verità che sta da qualche parte tra i livelli globali di disponibilità del negozio e i dati di spedizione dal magazzino.
La buona notizia è che gli strumenti mobile in negozio facilitano il conteggio dei cicli e la precisione delle scorte. Questa capacità è essenziale poiché i negozi si espandono oltre il loro ruolo di vendita al dettaglio per diventare mini magazzini per
ordini avviati in altri canali.
Quando un ordine digitale arriva in un negozio, dipende dalle operazioni del negozio, dal personale per localizzare, prelevare, imballare e spedire l’oggetto, nonché per rimuoverlo dall’inventario.
Tornando all’esempio precedente della camicia rossa di taglia XL, il potenziale acquirente online può fidarsi del fatto che è stato messo da parte invece di essere prelevata da un altro cliente.
I tentativi dei rivenditori di raggiungere questi obiettivi con sistemi obsoleti o manualmente si sono dimostrati problematici.
Ecco perché i dispositivi mobili che eseguono app di tracciamento dell’inventario in negozio sono fondamentali per garantire in tempo reale un inventario accurato è visibile in tutta l’azienda. I rivenditori assicurano di acquisire dettagli precisi sulla posizione di ogni articolo, e possono garantire l’accuratezza di ogni ordine evaso.
Con questo tipo di visibilità, i rivenditori possono esporre con sicurezza le scorte disponibili all’interno del negozio e ai clienti.
