La formula matematica del commercio è CAC >LTV.
Il costo di acquisizione del cliente deve essere inferiore al valore del ciclo di vita dello stesso cliente.
Facile da dire, difficile da gestire.
- I costi di acquisizione dei clienti continuano a crescere, i costi della pubblicità aumentano sopra i tassi di inflazione e i costi per attirare nuovi clienti sono ormai spesso un valore maggiore del ciclo di vita finale per l’azienda.
- Il maggior numero di scelte online può peggiorare l’esperienza del cliente.
- I compratori online usano un numero maggiore di venditori rispetto a qualche anno fa.
- Il cliente, quando deve fare un acquisto online, considera sempre più tempo, convenienza e velocità.
Attenzione errata.
L’attenzione delle aziende è andata sempre verso modelli che combinino bassi costi di acquisizione con alto valore di durata, senza considerare il potenziale del cliente a lungo termine.
Questa tattica è andata bene per un po’ di tempo, ma da quando i costi continuano a crescere e non scendono, i rivenditori si accorgono che la prima transazione del cliente non è redditizia.
La formula del costo di acquisizione del cliente.
La formula per trovare il Costo per Visita.
Calcolare bene i costi di marketing.
Non si possono tralasciare i costi totali di marketing che devono includere i gli sconti in corso, le consegne gratuite, le varie offerte e finanche la diluizione di sconti generici futuri.
Lo scenario del commercio di ieri che rendeva debole avere un negozio sulla strada commerciale è cambiato, da quando, oggi, la posizione debole è comprare il traffico online e pagarlo più dei valori immobiliari delle strade commerciali famose.
Cosa devono fare i rivenditori?
Il problema è tutto dentro la costruzione di un modello di business. Il primo punto sarebbe riconoscere che alcune pratiche consolidate non sono più utili.
- Le strategie per stimolare la lealtà e guidare le vendite vanno cambiate.
- Pensare che le persone compreranno il 100% dei prodotti da un singolo rivenditore è sbagliato.
Si comprende la seconda affermazione quando si dividono i clienti in decili e si vede il loro contributo al volume totale delle vendite.
Quanto più il prodotto è largamente disponibile, è riconoscibile per marchio, si presta ad acquisto ripetitivo, è influenzato dal prezzo di vendita, tanto più alta è la percentuale di clienti che comprano una sola volta presso lo shop online.
Scomporre i clienti.
I venditori devono partire dal cliente e considerare i premi rilevanti per il singolo cliente. Si lavora in modo corretto se si scompone la massa dei clienti in clienti dal comportamento specifico e si segue il comportamento.
Non si offre a tutti lo stesso identico sconto.
È più utile considerare
- il valore dello scontrino medio;
- la frequenza dell’acquisto
- la frequenza della ripetizione di una transazione
- …
Ogni azione dovrebbe avere un obiettivo da raggiungere e dovrebbe essere misurata in funzione del raggiungimento dell’obiettivo.
La considerazione, riferita ai clienti, dovrebbe essere:
I clienti sono esperti ed hanno bisogno di un motivo molto convincente se vogliono fare un acquisto ora e con il tuo negozio online.
I dati degli acquisti e tutti gli altri dati connessi ai prodotti, fanno capire il comportamento e le azioni più ampie dei clienti. Ai clienti si possono assegnare gli incentivi pertinenti per guidare il comportamento più desiderabile.
Incentivi dinamici.
Un programma di incentivi dinamici sposta il rapporto tra venditori e clienti dall’offerta di sconti generici all’offerta di premi che stimolano alcuni specifici comportamenti.
È un modo più efficace per massimizzare il valore del ciclo di vita del cliente in rapporto ad un costo di acquisizione più adeguato ai crescenti costi di gestione di uno shop online.
Foto di Arek Socha da Pixabay
