Uno dei più grandi problemi che affronta un venditore online che abbia anche negozi fisici è se il prezzo online debba (on non debba) essere uguale al prezzo in negozio.
Per competere con successo in entrambi gli ambienti bisognerebbe agire bene su questo fronte.
I rivenditori sono alle prese da 20 anni con questo problema.
Il problema esiste da quando si è iniziato a vendere online, 20 anni fa o poco più. Perché è così importante risolverlo ora?
Perché l’ambiente in cui si muovono tutti i rivenditori, in store e online, continua a cambiare giorno dopo giorno e diventa sempre più competitivo.
Quali sono gli elementi che caratterizzano oggi il commercio?
- L’online sta abbassando i margini di tutti.
- Amazon continua a crescere e sfida direttamente sia i negozi online che gli store fisici.
- Un numero crescente di clienti non apprezza più l’esperienza nei negozi, spesso per colpa dei negozianti.
I negozianti hanno un grande problema di strategia.
Per evitare di sparire, come è successo a molte categorie commerciali, devono continuare a:
- accrescere le operazioni web;
- creare nuove ragioni e nuovo valore per i consumatori per poter presidiare i negozi;
- limitare le aperture commerciali alle aree con densità di popolazione tale da giustificare l’apertura dei negozi ed il sostegno delle attività.
Perché una cosa è molto chiara ed evidente.
Per quanto le vendite online siano una frazione delle vendite totali e gli acquisti in negozio saranno ancora per molti anni superiori alle vendite online, non ci sarà più un aumento delle superfici commerciali.
I metri quadrati commerciali si ridurranno di molto ancora. I negozi chiusi non saranno riaperti, molte piattaforme commerciali nascono oggi con un destino segnato. La struttura delle città è destinata a cambiare profondamente, i centri commerciali combatteranno per la loro sopravvivenza.
La soluzione a questi problemi richiederà tempo, molto del quale sarà speso nella ricerca di soluzioni inutili.
Ma nel breve termine i rivenditori devono affrontare e risolvere le strategie di prezzo, se vogliono ancora rimanere sul mercato.
I migliori continueranno e cresceranno, altri spariranno. Sono spariti i lattai e il mondo va avanti lo stesso.
Capire la strategia sui prezzi rispondendo a due domande.
1 – I rivenditori devono impostare prezzi diversi in store e online?
Se Amazon o altri rivenditori online non ti stanno portando via volumi d’affari significativi, non ha senso tagliare i prezzi online.
Meglio accettare una perdita minima di clienti, mantenere i prezzi attuali, ringraziare il Cielo e prepararsi al futuro.
Tuttavia se si perde un numero considerevole di clienti vale la pena considerare se mantenere i prezzi online allineati ai prezzi in negozio.
Questa decisione è il dilemma che agita molti rivenditori.
- Mettere prezzi stracciati per competere online, farà perdere acquisti in negozio a causa della diversa composizione dei costi, in particolare costi del personale.
- Se i prezzi sono fissati sulla struttura del negozio, i prezzi web non saranno vantaggiosi
Non esiste la situazione “one size fits all”, un unico prezzo va bene online e in store.
Una soluzione potrebbe essere fissare i prezzi sulla competizione.
Chi ha esperienza di catene fisiche con molti prodotti, sa bene come in aree locali diverse prodotti simili possono scontare prezzi diversi. Se il negozio online è un “negozio di posizione” e online si è competivi, si possono scontare prezzi diversi su alcuni prodotti online.
I rivenditori dovrebbero immaginare i loro negozi, online e fisico, come dei servizi unici, come le stazioni di servizio che offrono servizi self-service e full-service.
I prezzi relativamente più alti possono catturare un cliente che vuole un servizio premium in negozio e i prezzi web possono competere con venditori online aggressivi.
I prezzi web scontati vogliono forse dire che tutti i clienti compreranno online?
Molte persone scelgono di comprare in negozio e pagare di più anche se potrebbero comprare su Amazon. E se le vendite online rappresentano ancora il 5% del totale delle vendite – di beni e servizi, questa situazione può durare.
Per adottare questa strategia bisogna conoscere perfettamente i propri prodotti, il ciclo di vita sullo scaffale, oltre ad avere strumenti di analisi e controllo dei prezzi, rapidità di decisione e capacità di acquisto.
Del resto se compri bene vendi bene. Se aspetti che arrivi il cliente, senza far nulla, è meglio cambiar mestiere.
2 – Quando il consumatore in negozio lo chiede, i prezzi in negozio devono essere uguali ai prezzi online?
Quando i prezzi online e i prezzi in store sono diversi, è inevitabile che alcuni consumatori chiederanno il prezzo web in negozio.
Io sono restio a dar via il valore in negozio facendo corrispondere i prezzi online. È come fare benzina al self service, pulire il parabrezza, controllare le gomme e caricare il prezzo self-service.
Attenzione anche al fatto che anche modeste discese di vendita nello store fisico sono viste come parte di uno scenario apocalittico, quando lo scenario difficile non è legato solo ai prezzi e alla loro percezione, ma a mutamenti epocali di cui i prezzi sono una parte.
In questi casi, potrebbe essere utile pareggiare i prezzi in store con i prezzi online.
Se la corrispondenza di prezzo fosse frenata al 10%, 15% delle vendite del negozio, potrebbe essere pari ad una strategia di couponing sostenibile, con la speranza di riportare ancora i clienti in negozio a fare nuovi acquisti.
Ma anche in questo caso serve sempre una gestione accurata del movimenti e delle merci, restando concentrati sui motivi che spingono i clienti a fare acquisti in negozio.
Con lo smartphone in tasca e in mano è molto facile trovare prezzi più bassi online, quando ci si muove nel negozio fisico. Questo fenomeno rende riluttanti i negozianti ad avere prezzi in store diversi dai prezzi online. La preoccupazione è che i clienti escano dal negozio.
Ma questo non è il caso delle compagnie aeree, con i prezzi che variano da online ad agenzia, delle stazioni di servizio ed anche del dettaglio -negozio regolare contro outlet.
In questi settori i clienti accettano le differenze di prezzo e scelgono ciò che è meglio per loro.
So bene che è difficile, molto difficile, ma il successo nel mondo delle vendite al dettaglio, passa anche il bisogno di abbracciare le operazioni in negozio e online come operazioni che si rivolgono a clienti con diverse esigenze e sensibilità al prezzo.
Possiamo aiutarti ?
Se ti interessa approfondire le strategie di prezzo per il tuo ecommerce, migliorare le vendite e l’esperienza del cliente, contattaci per una consultazione iniziale.
Foto di IADE-Michoko da Pixabay