In un progetto di ecommerce B2B uno degli ostacoli principali è rappresentato dal timore che una iniziativa di vendita online sia in conflitto la rete di agenti e di rappresentanti e con la rete dei rivenditori.
Il conflitto, la paura del conflitto, assume talvolta una così grande rilevanza che blocca qualsiasi possibile iniziativa di sviluppo della propria attività.
Le considerazioni dei produttori e distributori partono da questi motivi
- La mancanza di esperienza nel commercio elettronico e nel marketing digitale.
- Diversi tipi di clienti e di luoghi di acquisto, che rendono difficile immaginare come impostare e gestire un ecommerce.
- Prodotti e prezzi specifici complessi da configurare.
- Processi di business difficili da gestire con sistemi di back office non facili da integrare.
- I clienti non comprano online abitualmente e difficilmente ne fanno richiesta.
Inoltre, ed è un aspetto da non sottovalutare, le aziende sono diffidenti verso le commissioni da pagare per addetti alle vendite o partner di canale che non contribuiscano direttamente ad una vendita. Spesso chiedono: “Se si muovono le vendite on-line, come fa la società ad assegnare in modo appropriato l’attribuzione della vendita e a pagare le commissioni?”
E quanti sono i produttori e distributori che hanno investito in strumenti online che aiutino davvero la forza vendita (agenti e rappresentanti) ed i clienti b2b a fare il loro lavoro? Pochissimi.
C’è davvero conflitto di canale?
Le aziende che stanno adottando strategie digitali si rendono conto che maggiore è il numero di clienti potenziali contattati, maggiore è il numero delle vendite.
In realtà, è una cosa vera a priori.
Le vendite online ed il marketing digitale garantiscono che i prodotti siano sempre visibili in ogni fase del processo di acquisto. Ma non si possono escludere le conversazioni, gli incontri, le visite di persona a compratori e influenzatori. Non si vende B2B senza forza vendita.
Se un responsabile delle vendite, un agente, un cliente rivenditore, contatta un potenziale cliente (oppure è contattato da un potenziale cliente), dovrebbe aver accesso a tutte le informazioni necessarie a chiudere la vendita. Uno shop online serve anche a questo scopo. E se un cliente vuole conoscere lo stato del suo ordine ed i tempi previsti di consegna, dovrebbe poter accedere immediatamente a queste informazioni.
I produttori e distributori devono sfruttare le loro piattaforme di e-commerce per fornire applicazioni utili per i loro team di vendita, ed essere sensibile ai clienti in ogni momento. Share on X
I produttori e distributori devono estendere i loro negozi online B2B per aggiungere altri strumenti e funzioni per supportare i loro rivenditori e quello che fanno giorno per giorno. Share on X
Le informazioni sono tutte già disponibili - disponibilità di magazzino, informazioni sui prodotti, prezzi specifici per i clienti, e possono tutte essere ben utilizzate. Share on X
Le funzioni di un ecommerce B2B.
- Aggiungere configurazione di prezzo e le funzionalità di preventivo per generare facilmente una proposta dal proprio dispositivo cellulare o computer portatile.
- Aggiungere il supporto del flusso di lavoro per l’intero processo di quotazione, a partire da una richiesta di un preventivo fino all’approvazione dell’ordine, in modo che i clienti possano chiedere immediatamente un preventivo e gli acquisti ripetuti non vengano coinvolti in un parte del processo già approvata in precedenza.
- Aggiungere funzionalità di reporting e di analisi per gli acquisti ricorrenti, anche per visualizzare i carrelli abbandonati ed il comportamento dei clienti sul sito web.
- Implementare gli abbonamenti per gli ordini ricorrenti in modo che si possano facilmente configurare per i clienti.
- Insegnare ai rappresentanti e ai rivenditori come utilizzare il contenuto del tuo negozio on-line. Dare accesso a specifiche, prezzi, disponibilità, confronto, schede tecniche e video. Se si hanno prodotti sostituivi a portata di mano e prodotti in cross selling, la forza vendita può guidare la conversazione con gli acquirenti.
- Aggiungere un dashboard personale legata ad indicatori chiave di performance, come il raggiungimento di obiettivi di vendita, le vendite per cliente, le vendite per prodotto, i prodotti di tendenza, la cronologia e lo stato degli ordini in corso, senza dimenticare le commissioni dovute.
L’obiettivo principale è vendere.
Il punto è quello di incrementare le entrate e non importa da dove arrivano le vendite, dal contatto diretto, dal contatto telefonico, dagli strumenti online. E molte aziende B2B stanno adottando una politica di indennizzo, per non differenziare l’origine della vendita.
Rinunciare alla vendita online in nome di una pretesa tutela di aree di influenza e di rispetto di canale è del tutto anacronistico. Non solo perché il rivenditore a cui si da una tutela, può decidere benissimo in ogni momento di cambiare fornitore, ma soprattutto perché così si rinuncia a strumenti importanti che migliorano il rapporto, creano nuove vendite, ampliano il mercato.
Come sincronizzare i canali di vendita.
Inizia con un investimento in una piattaforma di e-commerce B2B scalabile. Costruisci una customer experience superiore. Questa è la cosa si dovrebbe fare per i tuoi clienti in ogni modo.
In seguito aggiungi nuove pagine e integrazioni di sistemi aziendali e di gestione dei clienti per estrarre i dati richiesti e consegnarli in un modo che sia utile per ripetere gli acquisti. Pensa ad un cruscotto per i venditori. Potenzialmente, i sistemi di gestione del cliente possono anche essere integrati per avere informazioni aggiornate sui clienti chiave.
Si può anche voler aggiungere la capacità di generare un preventivo PDF con le garanzie adeguate se i tuoi prodotti sono adatti a questo tipo di approccio.
Infine, promuovi e forma i tuoi rappresentanti e i partner di canale – i tuoi rivenditori – sui benefici e l’uso dei vari strumenti. Chiunque lavori sulla vendita è sempre alla ricerca di modi per essere più produttivo.
Foto di Gerd Altmann da Pixabay