Scegliere di vendere online è mettere in piedi un’azienda che produca fatturati ed utili. Scegliere di espandere il business online in un altro paese aumenta la sfida, la rende più difficile, ma può dar luogo a grandi ricompense.
Se fatta correttamente, l’espansione internazionale attinge ad una nuova base di clienti e accresce l’immagine della tua azienda all’estero.
Per i venditori interessati a raggiungere un nuovo pubblico internazionale, si consiglia la Germania.
La Germania non è solo il paese più popoloso nell’Unione Europea, ma è anche la più grande economia europea e la quinta economia mondiale in termini di potere d’acquisto.
Il mercato dell’e-commerce tedesco è in pieno crescita.
- 58 miliardi di euro di vendite nel 2014
- 72 miliardi di euro di vendite previste nel 2015
- 88 miliardi di euro di vendite previsti per il 2016
Al confronto il mercato online italiano che arriva a circa 8 miliardi nel 2014 ed è previsto a 12 miliardi nel 2016 è davvero poca cosa. Il differenziale assoluto con il mercato tedesco è destinato a crescere, non a colmarsi.
La parte più difficile di ogni viaggio è nei primi passi. Quando si comincia in un paese nuovo, ci sono sempre alcune differenze culturali che si dovrebbe conoscere.
Il cliente tedesco.
Chiunque si occupa di vendita sa che la capacità di comprendere la propria audience porta vendite oppure le blocca. Quando cominci ad affrontare le vendite online transfrontaliere, è importante dedicare tempo per conoscere i tuoi nuovi clienti ed imparare come affrontare un discorso con loro.
Prima di iniziare a vendere in Germania vale la pena conoscere la cultura e i costumi tedeschi.
Se sei di madrelingua italiana, un buon punto di partenza è quello di acquisire familiarità con la lingua tedesca.
L’ex cancelliere della Germania Ovest, Willy Brandt, è spesso citato per aver detto una volta.
“Se vendo a te, parlo la tua lingua. Se io sto comprando, dann müssen Sie Deutsch sprechen.”
La seconda metà della sua affermazione si traduce in: “allora si deve parlare tedesco”.
Questo detto intelligente mette in evidenza il fatto che la lingua è un fatto cruciale in caso di vendita a clienti tedeschi. E’ chiaro che i clienti si sentono più a casa loro quando leggono le descrizioni dei prodotti e le informazioni nella propria lingua natale.
Quando è disponibile una vasta gamma di offerte tra cui scegliere, i compratori favoriranno naturalmente i venditori che hanno l’oggetto giusto al prezzo giusto, ma anche nel linguaggio che è più comodo da comprendere.
Il mercato tedesco delle vendite online è molto sviluppato e gli acquirenti possono permettersi, a ragione, di essere schizzinosi quando si tratta di linguaggio.
E’ indispensabile che i venditori investano in una buona localizzazione e forniscano ai clienti testi e servizi voce in tedesco.
Evitate quindi le traduzioni scadenti sia che arrivino da Google Translate, che arrivino dall’amico occasionale, il conoscente, la persona che dice di conoscere il tedesco.
Rivolgetevi a servizi specializzati, efficienti, capaci. Il mio personale consiglio, per averli conosciuti e testati, è di chiedere a Great Content, se volete davvero la qualità.
I clienti tedeschi vogliono sapere con chi stanno facendo affari e vogliono essere sicuri di aver a che fare con un commerciante serio. Il cliente tedesco non esisterà a chiamare o a inviare una mail per essere sicuro che il commerciante sia all’altezza della situazione.
Devi quindi fornire un supporto in lingua tedesca per i tuoi clienti all’estero.
Per lo meno, si dovrebbe essere in grado di fornire supporto e-mail in tedesco per dare ai potenziali clienti la tranquillità di sapere che stanno facendo la scelta giusta al momento dell’acquisto.
In Germania, la concorrenza è tanta ed agguerrita ed il cliente non esita a guardare altrove se ha una brutta prima impressione di un business. Non è solo saggio fornire informazioni e servizi voce in tedesco, ma anche offrire ai clienti un design ed una presentazione dei prodotti come si aspettano di trovare in un negozio online.
I clienti tedeschi vogliono foto in alta qualità del prodotto così da ingrandire e vedere le caratteristiche specifiche da vicino.
E questo significa che devi anche organizzare il design delle tue inserzioni sui marketplaces e il merchandising sul sito online così come piace al pubblico tedesco.
Data la percentuale sempre crescente di clienti che visualizzano i prodotti su smartphone, non puoi lasciare che le descrizioni siano illeggibili o che abbiano funzioni non compatibili con il mobile.
Marketplaces online popolari in Germania.
Amazon e eBay sono i due marketplaces più famosi al mondo. La Germania non fa eccezione. I venditori che vogliono fare affari in Germania dovrebbero garantire che i loro prodotti siano ben presentati in questi marketplaces. Se la tua azienda vende già su Amazon ed ebay, allora potresti essere interessato ad espandere il tuo raggio d’azione al di là di queste due super potenze.
Potresti considerare di essere presente in Hoood.de , Hitmeister , Yatego e Zalando . La maggior parte dei marketplaces offre un periodo di prova gratuito o un account livello base che si dovrebbe usare per vedere quali marketplaces sono i più redditizio per te e i tuoi prodotti. Naturalmente, non ogni marketplaces sarà adatto per ogni linea di prodotto.
Dal momento che i marketplaces sono molto popolari in Germania, i clienti vogliono confrontare i prezzi su diverse piattaforme. La Germania risponde a questa esigenza con una vasta gamma di portali di confronto prezzi remunerativi, come idealo.de , billiger.de e guenstiger.de .
Devi quindi considerare di essere presente sui marketplaces tedeschi e sui portali di comparazione prezzi, se vuoi arrivare a nuovi clienti tedeschi ed avere visibilità per le tue vendite online.
Strumenti di gestione.
Io consiglio la vendita dei tuoi prodotti su più piattaforme, ma questo consiglio è più facile a dirsi che a farsi. Anche piccole modifiche alle informazioni sul prodotto devono essere eseguite manualmente su decine di piattaforme diverse. E quando gli articoli sono venduti in uno spazio online, le informazioni devono essere aggiornate sulle altre piattaforme per non correre il rischio di vendere prodotti che non hai disponibili: un evento molto dannoso per chi vende sui marketplaces.
Invece di perdere tempo manualmente aggiornando le stesse informazioni su ogni piattaforma, si consiglia di implementare una soluzione software che permetta ai venditori di gestire tutti i loro prodotti e le informazioni in un database centrale. I venditori risparmiano tempo e denaro controllando tutte le loro attività di vendita con una sola soluzione software.
Anche se si utilizza un programma software per gestire le informazioni centralmente e automaticamente, è ancora una buona idea calcolare una scorta tra il 10% e il 30% perché i marketplaces non riportano le vendite in tempo reale, ma piuttosto con un leggero ritardo . Assicurati di non trasferire il 100% del tuo magazzino ad un marketplaces, soprattutto se si lavora con marketplaces che, per tua fortuna, vendessero molto rapidamente.
Scrivimi se vuoi maggiori informazioni sui connettori, sui programmi di gestione degli ordini e di sincronizzazione tra piattaforme, sia per vendere in Italia che all’estero e per gestire anche il flusso di informazioni verso i comparatori di prezzo.
Pagamento, consegna e recesso
Mettere in vendita i tuoi articoli sui marketplaces internazionali è un buon inizio, ma è solo metà della battaglia per vendere. I clienti tedeschi non completano un acquisto se non sono soddisfatti dalle opzioni di pagamento e di consegna proposte. In molti paesi è diffuso il pagamento online con carte i credito e di debito. Meno in Germania.
I clienti tedeschi sono abbastanza scettici ad inserire online i dati della carta di credito. Questo è il motivo per cui è popolare in Germania il pagamento con PayPal, con bonifico bancario anticipato e con pagamento sulla fattura. Se vuoi vendere i tuoi prodotti in Germania, devi offrire questi metodi di pagamento. Al minimo, devi prevedere il pagamento con bonifico bancario.
Le nuove norme SEPA rendono più semplice che mai per gli acquirenti trasferire denaro tra conti bancari europei, senza alcun costo aggiuntivo. Ma bisogna essere consapevoli che i bonifici bancari possono richiedere fino a tre giorni in Germania, se il venditore e l’acquirente utilizzano diverse banche. Quando ti propongono il pagamento della fattura, ha senso utilizzare uno dei tanti fornitori diversi che sono specializzati in questo servizio ( BillSAFE , Klarna , ecc). Il loro compito è quello di garantire che al venditore arrivi il suo denaro e agli acquirenti la merce acquistata. Questo tipo di pagamento è da tenere in considerazione se il gruppo a cui si cerca di vendere ha una età superiore a 35 anni.
Per il pagamento con Bonifico Bancario il consiglio è di usare i servizi di Sofort, sempre del gruppo Klarna.
Una volta che un oggetto è stato pagato, deve essere spedito.
Anche se molti luoghi comuni sulla puntualità tedesca sono esagerati, gli acquirenti tedeschi si aspettano che i loro acquisti online siano consegnat in modo tempestivo. Consegne rapide e affidabili sono la chiave per fornire un servizio clienti eccellente. Idealmente, il pacchetto dovrebbe essere spedito con un corriere affidabile nello stesso giorno in cui l’ordine è stato ricevuto.
Come è il caso in molti paesi del mondo, Amazon è rapidamente diventato il marketplace più popolare in Germania. Amazon utilizza DHL per le proprie spedizioni e la maggior parte degli ordini sono inviati il giorno stesso, quando gli acquisti sono fatti prima di mezzogiorno. Con DHL consegna poi in un giorno all’indirizzo del compratore.
In Germania, il servizio rapido è consuetudine per quasi tutti gli acquisti online.
Non è raro per gli acquirenti tedeschi essere delusi con un acquisto, se la consegna non è all’altezza delle loro aspettative. La scelta quindi del partner di spedizioni per consegnare in Germania è assolutamente importante, per il prezzo di spedizione e per la rapidità di consegna.
Naturalmente, ogni cosa che viene spedita può anche essere restituita. Le nuove norme europee sul diritto di recesso si modellano sulla consuetudine tedesca del diritto di recesso.I tedeschi sono famosi per la restituzione di acquisti che hanno fatto online, soprattutto quando si tratta di acquistare abbigliamento e accessori. Essi sono spesso eccessivamente cauto quando effettuano acquisti online e vogliono essere certi che saranno facilmente in grado di restituire un articolo se non sono soddisfatti. Anche se non è più previsto dalla legge, i tedeschi in genere si aspettano che le restituzioni di merce fino a 40 € siano gratuite.
Tasse tedeschi e prezzi.
Le aliquote IVA e le soglie variano da un paese all’altro ed è una sfida importante se non si ha familiarità con le abitudini e la lingua di un paese.
La Germania applica attualmente una aliquota IVA normale del 19%. Questa aliquota è più bassa che in Italia, dove l’aliquota normale è del 22%o . Un differenziale IVA del 3% può aiutare i venditori italiani a guadagnare un margine di profitto leggermente più grande sui loro prodotti.
Inoltre, la soglia dell’IVA in Germania è attualmente di € 100.000. Se la merce che hai venduto in Germania ha superato tale importo nell’anno in corso o nell’anno precedente, allora si dovranno presentare le dichiarazioni IVA in Germania. Questo significa che avrai bisogno di un commercialista di lingua tedesca o di un fornitore di servizi specializzato in queste materie.
Il consiglio è di rivolgersi a Meridian Vat Italia srl, che dal 1993 fa parte del network internazionale Meridian Vat.
Se prevedi di effettuare vendite importanti e per lungo tempo in Germania, vale la pena attivare immediatamente il servizio di domiciliazione fiscale e trarre vantaggio sulla differenza Iva a tuo favore.
Devi assolutamente considerare i prezzi locali dei beni che proponi in vendita.
I prezzi degli articoli possono variare notevolmente da un paese all’altro. Fattori come il potere d’acquisto, l’offerta e la domanda, determinano i prezzi di beni e servizi in tutto il mondo. In Germania, alcuni oggetti potrebbero tipicamente essere venduti a prezzi molto più alti o più bassi di quanto si è abituati nel proprio paese.
Potresti scoprire che un particolare articolo si vende ad un prezzo molto più alto ed è molto redditizio venderlo all’estero. D’altra parte, il mercato potrebbe essere già invaso da un altro prodotto, causando una forte concorrenza e bassi margini di profitto. Può non valere la pena di vendere questi prodotti dall’estero, a meno che non abbia una buona catena di approvvigionamento e un ottimo prezzo di acquisto.
La ricerca del prezzo dei vari articoli sul mercato tedesco è una parte essenziale della preparazione che dovrebbe essere fatta prima di iniziare a vendere i tuoi oggetti all’estero.
Una volta deciso quali saranno i prodotti più redditizi in Germania, è il momento di iniziare a quotare gli articoli.
- Lasciare i prezzi così come sono?
- Offrire prezzi diversi in Germania?
In Germania, data l’ampiezza del mercato e la forte presenza sui marketplaces, non è considerato strano avere prezzi concorrenziali sui marketplaces, dove la competizione è feroce su ogni centesimo. Diversa è la situazione nello shop online, dove conta molto un alto livello di professionalità e quindi anche di rappresentazione del prezzo.
Infine, devi essere consapevole del fatto che ogni paese ha esigenze diverse per le informazioni legali che devono essere incluse su siti web o sulle firme di posta elettronica. Ad esempio, i siti web pubblicati in Germania sono tenuti a includere un “Impressum”. Questa è una dichiarazione legale che indica l’autore e il proprietario del contenuto del sito.
Si consiglia di far controllare un consulente legale i documenti e il sito web della tua azienda per garantire che si attenga alle disposizioni di legge in Germania.
Costruisci il tuo successo.
Espandere il tuo business in un altro paese può sembrare un compito di grandi proporzioni. Ma se segui alcuni buoni consigli, la tua attività potrà tuffarsi nel mercato tedesco e in una delle più grandi economie del mondo.
- Impiega del tempo per preparare il debutto sul mercato tedesco. Una buona ricerca iniziale ti aiuterà ad evitare gli errori tipici del principiante e ti può dare un vantaggio quando espandi le vendite in un nuovo mercato.
- Familiarizza con la lingua ed i costumi del paese, se vuoi avere una migliore comprensione del tuo target di riferimento e se sai quello che i clienti si aspettano da un buon venditore online.
- Impiega del tempo per capire cosa motiva i tuoi nuovi potenziali clienti e quello che preferiscono.
- Investi nei servizi linguistici.
- Investi nei fornitori di pagamenti.
- Verifica le soluzioni di spedizione.
- Impara a conoscere le abitudini di presentazione dei prodotti tipiche del paese in cui ti presenti.
- Lavora con servizi che ti garantiscano tranquillità nel rispetto delle norme legali del nuovo paese.
Infine, implementa una soluzione software che consenta di gestire centralmente le informazioni sui prodotto e sul magazzino e sincronizza questi dati con tutte le diverse piattaforme in cui vendi, presenti i prodotti e fai comparazione di prezzo.
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