Adottare una strategia vincente sui marketplaces è l’obiettivo di ogni venditore.
Quando si decide di vendere sui marketplaces si compie una scelta importante per venditori, marchi e produttori e si affrontano molti dubbi legittimi.
- Timore di passare i propri dati di vendita e le fonti di approvvigionamento ai marketplaces.
- Paura di non avere il rapporto diretto con il cliente o di perdere il rapporto con il cliente.
- Timore di compromettere il valore del proprio brand.
Timori e paure da prendere nella giusta considerazione, facendo riferimento alla politica commerciale del venditore, marchio, produttore.
Nonostante questi timori, vendere sui marketplaces può ugualmente essere interessante per la maggior parte dei venditori online.
Sono presenti venditori presenti che scelgono solo i marketplaces, come marchi che optano per una presenza ibrida e che deve corrispondere alla impostazione di una precisa strategia per vendere sui marketplaces.
Vanno quindi impostate linee guida tattiche e strategie all’interno della propria politica commerciale.
Perché vendere sui marketplaces
1 – Rimanere nel commercio al dettaglio
Per rimanere nel commercio al dettaglio i commercianti devono essere presenti in tutti i punti di contatto e nei luoghi in cui i clienti comprano.
Come i venditori e i marchi aprono punti vendita nei centri commerciali, così si può ragionare per aprire un punto vendita sui marketplaces.
Per ogni rivenditore significa affrontare la concorrenza e proporsi al cliente laddove il cliente va ad acquistare.
2 – Raggiungere un pubblico vasto che fa ricerca anche sui marketplaces
Non esistono recinti per i clienti. Chi cerca i prodotti da acquistare, si muove e ricerca ovunque. È però vero che la forza dei marketplaces sta nel grande traffico che gestiscono, nella credibilità che hanno raggiunto, nella scelta di prodotti che hanno i marketplaces generalisti o nella selezione presenti sui marketplaces verticali.
La prima ragione per vendere sui marketplaces sta nella possibilità di toccare un pubblico diverso. Le possibilità sono due:
- vendere ad un pubblico che non era forse interessato al tuo prodotto, ma che per la sua navigazione sui marketplaces incontra il tuo prodotto e finisce per acquistarlo:
- vendere ad un pubblico che cerca esattamente quel prodotto e lo trova facilmente nel marketplace.
3 – Vendere prodotti fermi in magazzino
Ci sono parecchi commercianti che usano i marketplaces per vendere le giacenze di magazzino.
E’ una buona idea?
È una scelta di politica commerciale e non è l’unica strategia vincente sui marketplaces.
In un mercato in grado di generare grandi volumi di vendita non è male liberarsi delle scorte eccessive.
L’esperienza mostra che molti brand dividono i prodotti in funzione dello spazio di vendita, mantengono alta l’immagine del marchio, raggiungono consumatori con varie intenzioni di acquisto.
La vendita online è un mercato maturo che si presta a molte interpretazioni e scelte.
4 – Fare economie di scala.
Quando si vendono in un marketplaces si aumentano i volumi di vendita, non necessariamente il profitto. Un aumento di volume realizza economie di scala e quindi raccoglie 1,2 o più punti di margine sui prodotti.
Questa è una strategia vincente sui marketplace, se raggiungi effettivamente maggiori vendite e compri a prezzi scontati.
Puoi mettere a fuoco i tuoi investimenti su una gamma più ridotta di prodotti.
Questo è molto importante soprattutto per quanto riguarda l’acquisizione del traffico. Come sai, per un sito di e-commerce, acquisire il traffico è costoso, molto costoso.
- L’ ecommerce deve comprare il traffico.
- Il marketplace ha comperato il traffico e lo distribuisce tra i venditori. Le commissioni che si pagano sui marketplaces equivalgono alla partecipazione all’acquisto del traffico.
Decidendo di vendere sui marketplaces alcune categorie di prodotti del tuo sito, sarai in grado di mettere a fuoco i tuoi investimenti di acquisizione traffico su una gamma più piccola di prodotti.
Migliori investimenti ed investimenti più efficaci sul tuo sito.
In altre parole, con 100 prodotti a catalogo ed 80 sui marketplaces, puoi concentrare l’acquisizione di traffico su 20 prodotti non concorrenti sui marketplaces. Il risultato probabile è aumentare in modo significativo le vendite dei 20 prodotti in questione.
Come vendere bene sui marketplaces?
1 – Quali marketplaces scegliere?
Puoi dividere i marketplaces in generalisti e specializzati.
Puoi partire dai marketplaces generalisti per arrivare ai marketplaces verticali e viceversa.
2 – Quali prodotti si vendono nei marketplaces?
Questo non è un elenco di categorie a maggior vendita e rotazione.
- Se nel tuo inventario hai prodotti complessi e molto costosi, puoi inviare a vendere gli accessori dei prodotti.
Gli accessori sono spesso una gamma con buoni margini e sono utili ad aumentare la percezione del tuo marchio. - Prodotti stagionali e in esaurimento. Tutto quello che permette al tuo stock di trasformarsi in danaro e di farti dimenticare le scelta errata dei prodotti – cosa che succede spesso.
E come nei centri commerciali trovi una scelta organizzata di tutti i prodotti che si possono acquistare, anche sui marketplace si può vendere quasi tutto.
Le domande da porsi prima di iniziare a vendere sui marketplaces
- Chi sono i tuoi concorrenti? Cosa vendono e come vendono?
- Il marketplace di tua scelta sarà adatto al tuo prodotto, al pubblico di destinazione e al tuo modello di business?
- Su quanti marketplace hai intenzione di vendere?
- Quali sono le principali opportunità e sfide che dovrai affrontare quando lancerai un nuovo prodotto sul marketplace?
- Quale metodo di adempimento ha più senso per la tua attività?
- Come puoi garantire la redditività a lungo termine su un marketplace?
- Come pensi di affrontare la concorrenza su un marketplace?
- Quali fornitori di tecnologia sceglierai per automatizzare i processi?
Quale contenuto inserire nei marketplaces
Una volta selezionata la gamma di prodotti da inserire nel marketplace, bisognerà costruire un flusso delle informazioni. Ma quali contenuti trasmettere?
Impara a conoscere il linguaggio specifico del marketplaces. Il fatto che tu abbia un sito conosciuto, importante e riconoscibile, non significa che avrai successo allo stesso modo anche sui marketplaces. Ogni marketplaces ha un linguaggio, una espressione ed un modo tipico di presentazione. Sbagliare il merchandising significa perdere vendite e accumulare delusioni.
Anche la presentazione dei prodotti è parte della strategia vincente sui marketplaces.
Come guadagnare visibilità e posizioni sui marketplaces?
Una volta messi online i tuoi prodotti sui marketplaces, il problema è acquisire visibilità, visto che il catalogo di questi mastodonti dell’ecommerce è composto da migliaia (milioni) di prodotti.
- La soluzione peggiore per vendere sui marketplaces è abbandonare i prodotti a se stessi.
- La soluzione migliore è di essere pro-attivi e lavorare per vendere. Tutti i marketplaces sono ambienti competitivi che premiano chi vende. Vendi e venderai sempre più. Inizia a non vendere e non ce la farai mai.
A volta questo significa ridurre i propri margini, ma la battaglia è dura.
Per tanti, ma non per tutti è una verità da scolpire nella propria mente.
1 – Gestisci stagionalità, sconti e promozioni.
Non è un segreto che i marketplaces ed i loro navigatori, siano appassionati dei prodotti a prezzi scontati.
Avere un buono sconto su un prodotto è l’assicurazione per vendere volumi interessanti, aumentando nell’immaginario degli utenti che si possono fare buoni affari visitando regolarmente i marketplaces.
Attenzione alla politica di trasparenza sugli sconti.
Anche sui marketplaces va rispettata la direttiva Omnibus sulla gestione degli sconti e la trasparenza dei prezzi.
Vendere su mercati richiede una vera e propria strategia!
Vendere alcuni prodotti sui marketplaces è interessante per il tuo business. Tuttavia questa opportunità è particolarmente proficua se definisci una strategia vincente sui marketplaces. Non delegare la gestione del rapporto a sistemi automatici, pensando che le vendite arrivino da sole, né pensare di far vendite senza investire in mezzi e persone. Prendi il tempo giusto per mettere in atto una strategia e investi per essere vincente.
Se vuoi approfondire tattiche, strategie e strumenti per vendere sui marketplace, che tu sia un rivenditore o un brand, contattaci per una consultazione iniziale.
