Tutti sappiamo che esiste un confronto serrato sul prezzo. La natura della concorrenza sul prezzo è tale che anche chi combatte sul prezzo trova sempre chi vende a meno. E’ un confronto senza fine e senza vincitori.
Chi è realmente da biasimare quando si perde la guerra sul prezzo?
Non puoi incolpare nessuno. Non il concorrente che ha tagliato i prezzi e nemmeno il consumatore che non sembra preoccuparsi di nulla, se non di comprare al prezzo più basso.
E’ colpa tua
se non dai al consumatore altre buone ragione per comperare da te.
Perché chiunque dovrebbe acquistare dal tuo sito? Probabilmente non offri nulla che non si possa ottenere altrove. Allora perché tu? Perché i clienti percepiscono la differenza, o un vantaggio, nella tua offerta rispetto all’offerta di concorrenza. Un vantaggio che gli piace. A tutti piace avere un vantaggio e spenderanno i loro soldi con chi dà loro più vantaggi o migliori vantaggi.
In un negozio tradizionale, ai clienti potrebbero piace l’atmosfera del negozio o la qualità del personale di vendita.
Nello shopping online, si potrebbe preferire il processo di checkout o le immagini dettagliate del prodotto.
Purtroppo, l’ e-commerce crea parità di condizioni per i rivenditori. Il più piccolo dettagliante ha esattamente le stesse probabilità di chiunque altro di offrire i vantaggi che i clienti cercano.
Ciò significa che, molto spesso, il prezzo è l’unico vantaggio i consumatori percepiscono tra un rivenditore online e un altro.
E scelgono e poi comprano sulla base di tale vantaggio – il prezzo più basso.
Quindi, se evidenzi i vantaggi dello shopping sul tuo sito, potresti battere la concorrenza sui prezzi. Naturalmente ci saranno sempre persone che cercheranno il prezzo più basso perché è un potente vantaggio. Ma, se si fa un lavoro migliore e si mettono in evidenza i vantaggi che offri, potrai aumentare le conversioni e le vendite .
I vantaggi offerti sono la tua Argomentazione Esclusiva di Vendita, Proposta Unica di Valore, chiamala come vuoi, ma è la somma delle cose che ti rendono unico ed interessante per un gruppo di consumatori.
Cosa ti rende migliore della concorrenza?
- A chi ti stai rivolgendo?
- Conosci bene la tua offerta?
- Hai fatto ricerche sul mercato, il cliente tipo, le fasi di acquisto?
- Esponi correttamente i benefici mettendoti dal punto di vista del cliente?
- Conosci la tua concorrenza?
- Non hai paura di ostentare il tuo valore?
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