La questione del ROI – Return on investment, indice di redditività del capitale investito o ritorno sugli investimenti, è una questione cruciale che però è spesso mal posta. Gli affari sono affari e la questione del ritorno sull’investimento arriva sempre. Ma quando si parla di social media la domanda parte subito ed è una domanda a cui è difficile rispondere.
Il ROI è una misura finanziaria, Profitto/Investimento x 100, e le domande vanno poste nel modo corretto per avere una buona risposta.
“Quanto hai incassato dopo la presentazione che hai fatto al tuo cliente?”
“Qualè il ROI della tua ultima discussione con un potenziale cliente?”
La domanda giusta.
Invece di domandare qual’è il ROI dei social media, sarebbe meglio chiedersi “cosa può fare il social media marketing per la mia azienda?”.
Perché se parto dal ROI è come cercare di conoscere il risultato prima di qualsiasi azione.
Proviamo a sviluppare un esempio.
Obiettivo: Voglio vendere più bottiglie di prosecco millesimato.
Indice del risultato: Quanti pezzi devo vendere in più nella mia distribuzione, offline ed online.
Azioni: Devo impostare delle azioni specifiche per le reti sociali, promozioni, offerte…
Indicatori a confronto: Il numero dei pezzi venduti rapportati ad un periodo in cui non c’è stata alcuna comunicazione specifica.
Calcolo: Numero dei pezzi supplementari venduti per il prezzo di vendita, per ottenere il lordo delle vendite aggiuntive da rapportare al costo della campagna.
A questo punto posso davvero misurare il ROI, ed esprimere una misura in euro.
Ho però fissato obiettivi e costruito delle azioni concrete per raggiungerli, ho poi associato gli indicatori per le azioni ed ho misurato il risultato.
Nel frattempo, nello sviluppo dell’azione, ho anche prodotto altre cose veramente importanti: servizio al cliente, soddisfazione del cliente, accrescimento della reputazione, costruzione della fedeltà alla marca, ho trasformato clienti in ambasciatori del prodotto.
Ho creato valore vero per il marchio e per i prodotti.
Vista in questo modo, domandare del ROI prima di conoscere gli indicatori da misurare, è davvero una domanda mal posta, soprattutto perché non tutte le azioni che si fanno sono solo vendita.
Misurare risultati specifici.
Si investe per mettere a punto delle azioni specifiche, concrete e misurabili, ed i risultati ottenuti potranno essere più o meno buoni. Ma devi anche considerare che tra il volume d’affari generato dalle tue azioni e gli investimenti messi in campo per raggiungere l’obiettivo, ci sono fasi di attività non finanziarie ed azioni di intermediazione distribuite sui social network.
