Strategie di prezzo e trasparenza sono due pilastri su cui si fonda la vendita e la costruzione di un rapporto di lunga durata con il cliente.
Tutti coloro che fanno acquisti online sperimentano spesso il rapido movimento dei prezzi, al punto che la variazione repentina dei prezzi non rappresenta più una novità.
Una delle prime segnalazioni sul fenomeno del repricing appare in un articolo del Wall Street Journal del 5 settembre 2012, quando, pubblicando l’immagine che vedete qui sotto, ha segnalato le variazioni di prezzo nell’arco della stessa giornata per un normale forno a microonde.
- Su Amazon i venditori hanno cambiato il prezzo 9 nove volte, con variazioni da $ 744,46 a $ 871,49.
- Best Buy ha cambiato il prezzo due volte – $ 899,99 e $ 809,99.
- Sears non ha mai cambiato il prezzo tenendolo fisso a $899,99
Nell’articolo citato del Wall Street Journal:
Cosa è successo in questi anni di vendite online?
Il commercio tradizionale si era mosso, generalmente, utilizzando consuetudini più che regole.
- Il prezzo di vendita era un prezzo stagionale
- Le svalorizzazioni erano episodiche e stagionali: poche vendite promozionali, due periodi di forti sconti a fine stagioni, grandi liquidazioni per eventi definitivi come la chiusura delle attività.
Il commercio online ha rapidamente cambiato questi paradigmi consolidati e la competizione si svolge in gran parte sul prezzo. La facilità di comparazione dei prodotti fa confrontare i prodotti e Amazon ha fortemente innovato e spinto in questo settore.
Oggi non c’è consuetudine che tenga, le promozioni online e offline sono continue e giornaliere, il calendario commerciale è segnato più dagli eventi commerciali che dal cambio delle stagioni.
Credo sia ormai difficile trovare che pensa che i prezzi siano fissi e inamovibili,
Determinare il prezzo giusto.
Ogni azienda affronta la sfida di determinare quali possano essere i prezzi perfetti per prodotti e servizi. Chi vende online varia i prezzi per trovare il giusto equilibrio tra prezzo e quantità venduta e produrre il più alto profitto. Il fatto è che questa ricerca per il prezzo perfetto non finisce mai, perché il valore di un prodotto varia nel corso del tempo. Il prezzo giusto per un rasaerba, ad esempio, varia dall’alto verso il basso per tutta la primavera e l’estate.
Trovare isole di opportunità
I prezzi ed i comportamenti di acquisto possono essere diversi online rispetto al negozio tradizionale.
Sono molte le aziende che vendono multicanale e omnicanale che hanno prodotti diversi a seconda del canale, oppure prezzi diversi per prodotti ugual o analoghi.
Alla fine, è sempre il cliente che fa la scelta sulla base della convenienza e della opportunità di acquisto.
Rimanere competitivi
Se i concorrenti modificano i prezzi di continuo, ha senso ragionare sui propri punti prezzo e sulla propria strategia di prezzo.
Vuol dire uscire dalle decisioni improvvise, analizzare il mercato, la concorrenza, il comportamento dei propri clienti.
Il ruolo delle vendite in omaggio e le offerte di accessori
Determinare il prezzo giusto ha effetti anche sulla percezione del valore quando si vendono prodotti bundle o offerte abbinate. Se il prezzo basso stimola le vendita, la sfida è quanto la percezione del valore offerto incida nel profitto reale che deriva dalla vendita di prodotti abbinati.
Segmentare i clienti
A questo punto è importante identificare chi acquista ai prezzi più bassi e raggruppare i clienti per la loro sensibilità al prezzo di vendita. Questa segmentazione aiuta a definire meglio le future promozioni. I clienti sensibili al prezzo riceveranno promozioni basate sul prezzo e gli altri riceveranno promozioni meno incentrate sugli sconti, ma più sui servizi accessori. Per gestire queste operazioni occorre avere strumenti integrati nella piattaforma di vendita che consentano questo tipo di profilazione degli utenti.
Strategie di prezzo e trasparenza. La direttiva Omnibus
In questi anni abbiamo visto prodotti offerti a prezzi scontati che non hanno mai conosciuto un solo giorno di vendita con il prezzo di riferimento.
Secondo le nuove regole della Direttiva Omnibus europea, ogni volta che si vuole proporre una sconto bisogna evidenziare
- il prezzo precedente applicato dal venditore per un determinato periodo di tempo prima dell’applicazione della riduzione in corso.
- Bisogna esplicitare se il prezzo offerto ai consumatori sulla base di un processo decisionale automatizzato.
- E per prezzo precedente si intende il prezzo più basso applicato dal venditore durante un periodo inferiore 30 giorni prima dell’applicazione del prezzo sconto.
- Il prezzo dovrà avere la dicitura da (prezzo precedente) a (prezzo scontato), sempre con il limite temporale di cui sopra.
Non si potranno alzare i prezzi di base per rendere più invitante lo sconto.
Attenzione anche alla raccolta dei dati e alla profilazione dei clienti
Queste nuove regole saranno applicate non appena il nuovo governo farà definitivamente entrare in vigore la Direttiva Omnibus che avrebbe dovuto essere attiva dal 28 maggio 2022.
Bisogna fare molta attenzione alla raccolta dei dati dei clienti, ai permessi che i clienti devono rilasciare per acconsentire alla profilazione, al registro dei consensi, perché non si potrà più nascondere dietro la barriera del “legittimo interesse”.
L’invito è a controllare con attenzione la privacy policy dell’ecommerce ed adeguarla di conseguenza.
La vendita online diventa sempre più competitiva
Si può crescere e guadagnare se si imposta una corretta strategia di prezzo, affiancata dalla trasparenza, il rispetto della privacy e delle regole.
Per molti venditori online diventa importante avere strumenti di analisi del prezzo e della concorrenza da affiancare a strumenti di segmentazione dei clienti e dell’offerta commerciale, a fianco degli ormai consolidati strumenti di web analytics.
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