Ho cominciato a lavorare sul web circa dodici o tredici anni fa. Mi sembrava possibile costruire un centro commerciale integrato in un centro storico a partire dalla realizzazione di un sito web per un bel gruppo di commercianti che potesse poi evolvere nella vendita online. Non ha funzionato per mille motivi, ma è stata una esperienza.
Gli anni a seguire sono stati anni in cui una persona sola poteva riuscire ad impostare un’attività di successo online in modo relativamente facile. Aprire un negozio su eBay, far crescere le vendite, costruire un ecommerce e riuscire ad impostare un’azienda di buon successo. La storia di molti ecommerce in Italia è proprio questa.
Nei prossimi 3 anni sarà sempre più difficile riuscire con la sola forza delle proprie idee e con pochi mezzi a disposizione .
Ci sono molteplici ragioni.
La concorrenza sul Web diventerà sempre più importante, e quindi alleanze, partnership, associazioni, joint ventures, fusioni, e outsourcing diventano indispensabili …se si vuole mantenere una posizione di leadership.
L’arrivo di veri imprenditori sul mercato. Ieri le imprese snobbavano il web, oggi stanno arrivando a proporsi con idee e mezzi, e colmeranno il divario in poco tempo proprio perché le imprese che funzionano hanno un rapporto corretto con l’investimento ed i risultati.
L’arrivo di società statunitensi, inglesi, tedesche in Italia. Se gli imprenditori italianisono stati assenti per noncuranza o sbadataggine per molto tempo dal mercato italiano, oggi sono americani, inglesi e tedeschi ad essere interessati ad un mercato di 60 milioni di consumatori. Ed arrivano…
La complessità degli strumenti a disposizione. Ogni giorno ci sono strumenti nuovi e nuove recensioni per prodotti esistenti, più altri nuovi che svolgono nuove funzioni. Solo Facebook e Twitter cambiano profondamente ogni sei mesi ed è difficile rimanere costantemente aggiornati.
La crescita dei contenuti sul web. L’attività di blogging è diventata attività a tempo pieno se si vogliono produrre contenuti interessanti ed aggiornati.
E’ facile esternalizzare. Ci sono siti che mettono in relazione offerta e domanda nel mondo intero secondo le proprie esigenze.
Cosa fare ?
La prima cosa da fare è agire subito e smettere di procastinare. Il potenziale di vendita e di crescita sul web in Italia è ancora alto e c’è molto da fare. La seconda cosa è avere una strategia, di posizionamento (o valore) e di volume.
Per una strategia di posizionamento,
se è inutile essere un generalista nell’era di Amazon, è anche inutile cercare di fare del web marketing come chiunque altro. La specializzazione in una nicchia produce anche una specializzazione dei temi: l’ottimizzazione delle campagne Google Ads, piuttosto che il mail marketing o le campagne sui social media.
Non puoi prescindere dalla distribuzione e dal canale di vendita, dal prezzo e dalla promozione. Significa che se anche stiamo parlando di una nicchia, essa deve essere abbastanza grande per farti vivere ed avere un numero sufficiente di clienti che paghino bene un prodotto a cui tengono molto.
Per una strategia di volume,
l’obiettivo è diventare un punto di riferimento di una vasta area commerciale. Per essere visibile sul tema devi produrre contenuti che attraggano molti visitatori ed hai a disposizione tre opzioni possibili:
- Il lavoro in team per competere ad armi pari con i tuoi concorrenti, anche formando persone all’interno della tua azienda.
- Esternalizzare tutto quello che non è centrale nel tuo business. Dare in outsourcing la creazione di contenuti, come ad esempio Mechanical Turk di Amazon, eLance, Fiverr…
- Automatizzare la creazione di contenuti con matrici e reti con il rischio di avere un’attività nello stretto confine dello spamming, ed in ogni caso non è attività di lungo termine.
Una buona strategia gestisce efficacemente le propria attività, sia in termini di promozione del contenuto, ma anche in termini di gestione del tempo.
Come si decide una buona strategia?
Bisogna cominciare con il sapere cosa vogliono i tuoi clienti, quello di cui hanno bisogno e ciò che sono disposti a pagare, che detto così sembra ovvio e la cosa più facile del mondo, ma che è dove molti progetti si fracassano ancora prima di partire.
Se non c’è mercato, non c’è volume d’affari. E’ più semplice attaccare un mercato esistente dove non si applichi alcuna strategia di marketing, che pensare di rivelare un nuovo bisogno. Anche questa è una verità ovvia che molti dimenticano a loro danno.
Altro aspetto fondamentale è la competenza. Non si improvvisa solo perché piace il prodotto, l’argomento o il settore. Si comincia con lo studiare la concorrenza online ed offlline, perché è inutile iniziare un’attività se non è il tuo campo oppure se la conosci per nulla.
Applica una matrice Swot alla tua analisi: ti serve a capire se hai i mezzi per arrivare alla tua strategia.
- Punti di forza: nome di dominio efficace, lista di potenziali clienti, formazione, esperienza, capitale necessario…
- Punti deboli: mancanza di tempo, nessuna conoscenza della tecnologia….
- Opportunità: nuovo canale di vendita, nessun leader certo, prodotto digitale e non fisico…
- Minacce: cambiamenti legislativi, nuovi concorrenti agguerriti…
L’ elenco è chiaramente casuale e non è riferito ad alcuna precisa attività. Ma nello scegliere gli elementi da inserire nella matrice i pesi dei singoli elementi saranno sempre diversi. Comincia con attribuire un peso diverso ad ogni singolo elemento. L’obiettivo dell’analisi non è fare un elenco esaustivo di ogni cosa, ma evidenziare gli aspetti più rilevanti, perché è da questi che devi partire per prendere una decisione.
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