Fare un acquisto è sempre un atto sociale e ci sono alcune regole importanti che giocano nella psicologia del consumatore. Queste regole possono essere applicate in generale ai comportamenti di acquisto e nello shopping online.
1 – Esperienza.
Guardiamo agli altri, a come risolvono un problema, a come prendono una decisione e ci affidiamo alle esperienze e ai pareri altrui. Consultiamo amici e parenti per aiutarci a prendere una decisione. L’81% dei consumatori accetta e segue questi consigli prima di acquistare un prodotto.
2 – Influenza.
Seguiamo le persone che hanno autorità ed influenza. E’ un atteggiamento innato. Nel commercio online l’influenza passa attraverso le ricerche online, le recensioni sui prodotti, i video che spiegano l’uso su YouTube, alcuni commenti su Facebook. Il 77% dei consumatori si affida alle recensioni prima di prendere una decisione di acquisto.
3 – Ammirazione.
Vogliamo emulare e siamo d’accordo con le persone che ammiriamo e troviamo attraenti. Nell’ e-Commerce, si vede quando i consumatori effettuano motivati da una raccomandazione da parte di qualcuno legato loro in un social network. Il 50% degli utenti effettua un acquisto seguendo questo principio.
4 – Fiducia e lealtà.
Quando siamo in dubbio, spesso scegliamo l’opzione che sia più coerente con il nostro passato e con le nostre credenze. La stragrande maggioranza degli acquisti si ripetono su marchi che conosciamo perfettamente e che hanno dimostrato nel tempo di essere attendibili. Il 62% degli acquirenti online sono fedeli a un marchio.
5 – Carenza.
Istintivamente assegniamo maggior valore alle risorse quando sono meno disponibili, per paura di una perdita. In un e-Commerce funzionano quindi le offerte, che spesso hanno un periodo breve di validità e sono rapidamente esaurite. Il 77% delle persone desidera ricevere offerte esclusive.
6 – Reciprocità.
Abbiamo un desiderio innato di restituire i favori. E’ il principio con cui condividiamo su Facebook offerte e promozioni e clicchiamo il bottone “Mi piace”.
In questo infografico di Tab Juice si vede una buona visione grafica di questi aspetti e della psicologia dei consumatori.
